不動産売買は少しの工夫で売値が大きく変わります。そこで、物件を市場に出すときには、焦らずに「できるだけ高く売る」ことを考えて交渉に挑みましょう。この記事では、売主が不動産交渉を有利に運ぶために知っておいて損はないおすすめのテクニックを紹介します。
この記事の目次
まずは不動産売却価格の相場を知る
不動産売買の基本は「売却価格の決定」です。売主にとって利益があって、しかも買主が名乗りを挙げられるくらいの絶妙な価格設定をすると、売買は成功しやすくなるでしょう。そこで、物件を売りに出すと決めたら価格相場を調べるのがおすすめです。
相場を調べる方法はさまざまであり、たとえば国土交通省のデータベースを検索すると、全国の地価がわかります。また、不動産サイトを閲覧して似た条件の物件価格をチェックするのも効果的です。しかし、これらの方法では、「自分が売りに出している物件」の価格を見極められるわけではありません。
より正確な相場を知りたいなら、不動産仲介業者による「価格査定」を依頼しましょう。
価格査定を行ってもらうと、「使用状況」「築年数」「周辺環境」「アクセス」といった多角的な要素から、物件の価値が算出されます。つまり、「これくらいの売値なら買主が魅力を感じてくれるだろう」という目安が生まれます。
価格査定は、情報だけでお願いする「簡易査定」と、物件を訪れて見てもらう「訪問査定」の2種類です。まずは、簡易査定を複数の業者に依頼できる「無料一括査定サイト」で気になる業者をしぼりこみ、後日、訪問査定で正式な売却価格を決定するのが間違いの少ない方法だといえるでしょう。
仲介業者には「悪徳業者」もいる
不動産仲介業者を利用すると、「買主がすぐ見つかる」「契約上のトラブルが少ない」「買主との交渉を代行してもらえる」などのメリットが生まれます。そのかわり、そのなかには悪徳業者もまぎれており、売主と買主から利益をかすめていく恐れもあります。業者のリサーチには気を配り、契約してから後悔しないようにしましょう。
悪徳業者を見抜く手っ取り早い方法は、「行政処分」の履歴を調べることです。
「誇大広告」「詐欺」「不正契約」などのルール違反を犯した企業は、営業停止など行政処分の対象になります。都道府県庁では、行政処分を受けた業者のリストがあり、多くの場合は一般人でも閲覧可能です。様子がおかしい仲介業者に言い寄られたら、過去に行政処分を受けていないか確認しましょう。
また、不動産取引を行うには国から発行される免許が必要なので、ホームページなどで「免許番号」が記載されていない業者には注意が必要です。契約形態について不審点があるのも悪徳業者の特徴です。「他の業者と契約するのは法律で許されていません」「法律でこれくらいの仲介料はいただくことになっています」と、「法律」を楯にしたがる業者は特に避けましょう。
不動産取引では「自由契約」が認められています。そのため、仲介業者が売主を縛り付けるような契約には強制力がありません。逆に、売主の自由を認めてくれる業者は優良だといえます。
ホスピタリティが不動産取引では重要
売主は買主に対して「ホスピタリティ」の精神を持つようにしましょう。買主の心象が良くなれば、それだけ物件が早く高値で売れる確率が高まります。逆に、どんなに物件が魅力的でも売主が横柄だと、買主は「別の物件を買おう」と考えるでしょう。
ホスピタリティが特に発揮されるべき状況は「内覧」です。ほとんどの買主が興味ある物件についての内覧を申し込んできます。内覧は拒否することも可能ですが、物件の中身がわからないのに購入してくれる買主はまずいません。なるべく時間を調整し、内覧には丁寧に対応しましょう。訪問した買主に売主自らが付き添い、疑問点はその場で解消するように努めます。
少しでも不安があれば、買主は取引を白紙にする恐れがあります。
内覧は、売主にとって物件の良さをプレゼンするための場だといえるでしょう。また、内覧時に物件が美しく整えられていると、売却価格以上の長所がつまっているように見えます。いつ内覧が来ても対応できるよう、物件の修繕や清掃を完璧にしておく意識が重要です。
ただし、基本的に売主と買主は対等の立場であることも忘れてはいけません。買主があまりにも理不尽な要求を通そうとするなら、取引を止める勇気も肝心です。不動産売買は「売主の利益を生むために行う」という目的を踏まえて、買主を選びましょう。
値下げ交渉のコツは買主に「得をした」と思わせること
不動産取引では、高確率で買主からの値下げ交渉が入ります。頑なに値下げ交渉を断ってしまうと買主に逃げられてしまいます。とはいえ、売主の希望売却価格を下回る値下げにまで応じると、売主が損するでしょう。売却価格を決める段階から、値下げ交渉の対策を練っておく工夫が重要です。
相場の値段よりも少し高値に設定してみる
まず、「最初の設定価格を相場から少し高くする」のはおすすめのテクニックです。もちろん、そんな売値ではすぐに物件が売れません。しかし、どのみち市場に出してすぐ買主がつくのは一部の人気物件だけです。
買主の多くは、新しく売りに出された物件を見ると「どこまで価格が落ちるのだろう」と考えます。売れ残っていくにつれて、売値が下がっていくことを知っているからです。しばらく様子を見て買主が現れないようなら、段階的に売値を下げていきましょう。
高値から相場価格に下がってくると、買主の目からは「非常にお得な物件」に見えてきます。もしも、買主から値下げ交渉を持ちかけられても、売主は損をせずに対応できます。
安値から設定するのはどうなの？
売主が避けたいのは、「早く物件を売りたいから最初から安値にする」方法です。最初から安値で市場に出ていても、買主が即座に現れる保証はありません。むしろ、さらなる値下げを待たれて、想定以下の安値で買い叩かれる恐れも出てきます。
不動産売買では、売主の希望価格をいかに「買主が得した」と思わせられるかが勝負です。
契約書の内容が売主の利益を左右する
希望価格で買主が現れ、契約を取り交わしたとしても不動産売買は終わりになりません。引渡しまでの間や引渡し後にもトラブルの火種は残っているのです。本当の意味で売主が有利なまま取引を終えるには、契約書の推敲が必須です。
まず、「瑕疵担保責任」や「危険負担」についての項目をはっきり記載しておきましょう。
瑕疵担保責任とは、不動産物件の引渡しにおいて売主が瑕疵を修繕しなければいけないルールです。また、引渡しまでの間に天災や放火などで物件が損害を受けた際、誰が修繕費を持つのかの取り決めが危険負担です。
瑕疵担保責任は引渡し後も有効なので、明らかに修繕が行き届いていなかった部分は売主が負担します。しかし、責任の期限が設けられていないと、引渡し後いつまでも修繕費用が出ていく事態を招きかねません。そこで、「引渡し後半年間」など、瑕疵担保責任の期限は契約書内に明示しておくのがコツです。
また、危険負担は基本的に「名義人」が持つものなので、契約が成立した時点で買主の責任となります。契約書でもしっかり説明しておくと、揉め事にまで発展しにくいでしょう。そのほか、「手付金」「引渡し時期」「分割支払いの回数」など、トラブルを招きそうな分野に関しては、念入りに契約条件を作成するのがおすすめです。
まとめ
不動産売買では十分な知識を身につけよう
不動産売買の失敗としては、悪徳業者にだまされた事例のほか、契約上の過失、買主とのいざこざなども挙げられます。いずれも共通している原因は、売主の知識不足でしょう。正確な知識があれば、契約を結ぶ前の不審点に気づきトラブルを回避できます。
思い立ったらすぐ不動産売買にのぞむのではなく、十分に勉強してから買主を探し始めるのがおすすめです。
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