【売買・賃貸】仲介手数料を交渉して安くするのは可能？｜知っておくべき上限額と値下げリスク

家を購入するときや売却するとき、または賃貸物件を探しているときに「仲介手数料、思ったより高いな……」と感じることはありませんか？

仲介手数料は、賃貸契約で家賃1ヵ月分、売買契約となれば物件価格によっては100万円を超えることもあり、不動産取引における初期費用の中でも特に大きな負担となり得ます。

特に不動産売買を検討している方にとって、この大きな出費をどうにか抑えたいと考えるのは当然でしょう。

結論から申し上げると、仲介手数料は法律上、上限額は定められていますが、下限は設けられていないため、交渉自体は可能とされています。

しかし、多くの不動産会社は上限額を請求するのが実情です。

本記事では、仲介手数料の仕組みから、法律に基づいた上限額、そして最も気になる「交渉」のタイミングや具体的な方法、さらには交渉以外の代替案まで、徹底解説します。

この記事を最後まで読めば、仲介手数料を交渉する際の悩みを解消させ、賢く費用を抑え、納得のいく不動産契約を結ぶための具体的な行動が見えてくるでしょう。

そもそも仲介手数料とは？基本を理解しよう

仲介手数料の値下げ交渉を試みる前に、まずはその基本的な仕組みを正確に理解しておくことが不可欠です。

手数料がなぜ発生するのか、そして具体的にどのようなサービスに対する対価として支払うものなのかを把握することで、不動産会社との交渉や判断の精度を高めることができます。

不動産会社は何をしてくれる？仲介手数料の内訳

仲介手数料は、不動産会社が提供するさまざまなサービスに対する「成功報酬」として支払われるものです。

この費用は、不動産の売買や賃貸の契約が成立して初めて発生する費用です。

契約に至らなければ、物件探しや内見などのサービスを受けても支払う必要はありません。

具体的には、不動産を売買する場合、賃貸する場合で内容は異なりますが、一般的に下記のような多岐にわたる業務がそのサービスに含まれます。

・物件の紹介・案内
希望条件に合う物件の探索、内見の手配や実施（買主・借主向け）

・売却活動
物件の市場調査、査定、広告・宣伝活動（売主向け）

・条件の交渉
価格や引き渡し条件など、売主・買主間の調整

・契約手続き
契約書類の作成、重要事項説明、各種法的手続きのサポート

・決済・引き渡しサポート
代金決済、所有権移転登記手続きの立ち合い

これらの活動には、広告費、人件費、事務所の維持費など、多くの経費がかかっています。

仲介手数料は、これらの経費を賄い、不動産会社の利益となる重要な収入源となるのです。

仲介手数料が「高い」と感じる背景には、これらの業務内容や、契約成立までの不動産会社の労力や経営コストが見えにくいという側面があるかもしれません。

賃貸と売買では違う！仲介手数料の上限と計算方法とは？

仲介手数料は、不動産会社が自由に決められるわけではなく、宅地建物取引業法（宅建業法）によって依頼者から受け取れる上限額が定められています。

この上限は、下記のように賃貸と売買で異なりますので、事前に確認しておきましょう。

【売買の場合】

不動産の売買取引において、仲介業者に対して売主と買主のそれぞれが支払う仲介手数料には、受け取れる上限額が設定されています。

この上限額は、不動産の売買価格（税抜）に応じて、下記の3つの段階で細かく料率が定められています。

上記の表に基づき、取引価格を区切って計算を行う必要があるため、正確な算出には手間がかかり複雑です。

そこで、取引価格が400万円を超える物件を取り扱う際に、より簡単に手数料の上限を把握するために速算式を利用することが一般的です。

仲介手数料の上限額＝（売買価格×3％＋6万円）＋消費税

この速算式を使えば、複雑な計算を行うことなく、短時間で上限額を求めることが可能です。

ここで重要なのは、この上限額は、不動産会社が売主・買主、それぞれの仲介依頼者から個別に受け取ることが許容されている金額であるという点です。

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【賃貸の場合】

賃貸物件の仲介手数料の上限額は、貸主（大家さん）と借主（入居者）から受け取る合計額が「家賃1ヵ月分＋消費税」と定められています。

原則として、貸主と借主それぞれから受け取れる上限は「家賃の0.5ヵ月分＋消費税」ずつです。

ただし、依頼者の承諾があれば、一方（例えば借主）からまとめて「家賃1ヵ月分＋消費税」を受け取ることも可能です。

この特例が使われることが多いため、賃貸の仲介手数料は「家賃1ヵ月分」が相場として認識されています。

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【重要】低廉な空き家売買の場合は仲介手数料が違う

仲介手数料に関するルールは、社会状況の変化に合わせて見直されることがあります。

特に、地方や郊外に増えている空き家の流通を促進するため、「低廉な空家等の媒介報酬に関する特例」が設けられています。

これは、売買価格が800万円以下の「低廉な空家等」について、売主・買主それぞれから最大で30万円（税抜）の仲介手数料を受け取ることが可能になるという特例です（2024年7月1日改正）。

この特例は、低額な物件では通常の計算式（3％＋6万円）で算出される手数料では、不動産会社が十分な労力をかけて仲介できない可能性があるため、例外的に上限を引き上げた措置です。

このように最新の法改正情報を把握しておくことは、適正な手数料を理解し、不利な条件で契約しないために不可欠です。

また、不動産会社が最新の法令を遵守しているかを見極める上でも役立ちます。

※参考：「空き家等に係る媒介報酬規制の見直し」-国土交通省

仲介手数料の支払い時期はいつ？

前述のとおり、仲介手数料は「成功報酬」であるため、原則として契約が成立した時点で支払義務が発生します。

ただし、売買と賃貸では、具体的な支払いタイミングが異なります。

支払い時期や分割の可否は、不動産会社によって異なる場合があります。

特に、売買契約の場合は、契約締結時や決済時に全額支払うケースもありますので、事前に媒介契約書や重要事項説明書で確認しておくことが重要です。

仲介手数料の交渉は本当にできるの？交渉が成立しにくい理由

仲介手数料の基本を理解した上で、いよいよ本題である「交渉」について掘り下げていきましょう。

法律上は可能だが上限額請求が一般的

先述のとおり、宅地建物取引業法で定められている仲介手数料はあくまで「上限額」であり、下限は定められていません。

「必ずこの金額を請求しなければならない」というわけではないため、法律的には上限額の範囲内であれば、不動産会社と依頼者の合意によって自由に手数料額を決めることができます。

したがって、値引き交渉は全く問題のない行為です。

しかし、多くの不動産会社では上限額を請求するのが実情です。

その主な理由は、下記のとおりです。

・主な収入源を確保するため
仲介手数料は、不動産仲介会社の主な収入源です。
値引きは会社の売上や営業担当者の報酬の減少に直結します。

・コストのカバーをするため
仲介業務には、物件の広告宣伝費、人件費、事務所経費など、成約に至らなかった案件のコストも含めて多くの経費がかかっています。
手数料はその資金をカバーしています。

・会社の方針のため
大手企業などでは、社内規定として値引きを原則引き受けない方針となっていることも多く、この場合は交渉が通りにくいです。

このように、法律上の上限額が、実質的な「デフォルト」として機能しているのが現状です。

仲介手数料の交渉しやすいケースとは？

仲介手数料の交渉が成功するかどうかは、さまざまな要因によって左右されます。

交渉の余地が生まれやすいケースは、「不動産会社が契約を確保したいというインセンティブが強い状況」と言い換えられます。

・中小規模の不動産会社である
大手企業よりも担当者の裁量が大きく、契約獲得のために柔軟に対応してくれる場合があります。

・閑散期である
不動産業界の繁忙期（2月～4月、9月～11月）を避けた時期は、会社側も契約を確保したいと考え、交渉に応じてもらいやすい傾向があります。

・長期にわたる空室・売れ残り物件である（賃貸・売却の場合）
貸主や売主が早期契約を望んでいる場合、不動産会社も手数料を調整してでも契約をまとめたいと考えることがあります。

・高額物件である（売買の場合）
手数料の総額が大きくなるため、少額の値引きでも会社側の許容範囲内となる可能性があります。

・両手仲介である（売買の場合）
不動産会社が売主と買主の双方から手数料を受け取る場合、片方から値引きをしても、結果的に「片手仲介」よりも儲かるため、交渉に応じてくれる傾向があります。

・AD物件である（賃貸の場合）
貸主から広告料（AD）を受け取っている物件の場合、不動産会社は借主からの手数料がなくても利益を確保できるため、交渉がしやすい傾向があります。

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仲介手数料の交渉がしにくいケース

交渉が難しい、または避けるべきケースは、「不動産会社が値引きをしなくても契約が成立しやすい状況」です。

・繁忙期である
2月～4月、9月～11月は問い合わせが多く、値引きしなくても顧客が見つかりやすいため、交渉に応じないケースが多いです。

・人気物件である
需要が高く、他に希望者がいるような物件では、交渉に応じると他の顧客に物件を取られるリスクもあります。

・大手不動産会社である
社内規定やブランドイメージ維持のため、値引きには応じにくい傾向があります。

・他社で紹介できない物件である
競合他社と比較した交渉ができないため、交渉の難易度が上がります。

交渉前に知っておきたいリスク

仲介手数料の値引き交渉を進める際は、単なる「値切り」ではなく、提供されるサービスの内容や質とのバランスを総合的に見極める必要があります。

安易な値引き交渉は、結果的に依頼者側に不利益をもたらす可能性もあるため、これから挙げるリスクを事前にしっかりと理解しておきましょう。

・サービスの質や対応の優先順位の低下
仲介手数料を値引いた顧客に対して、不動産会社や担当者が対応の優先順位を意図的に下げたり、提供する情報量やサービスの質を落としたりする可能性があります。

・担当者のモチベーション低下
仲介手数料は、担当者の営業成績や成果報酬に直結することが多いため、過度な値引き交渉は担当者の業務に対する意欲を削いでしまう原因になり得ます。

・不動産会社との関係性の悪化
無理な要求をしたり、高圧的な態度を取ったりすることは、担当者との信頼関係を大きく損ないます。
その後の手続きやコミュニケーションに悪影響を及ぼすだけでなく、最悪の場合、仲介そのものを断られてしまうケースも考えられます。

仲介手数料のわずかな節約を優先した結果、希望していた物件を他の顧客に買い逃されたり、売却価格を想定以上に下げざるを得なくなったりと、より大きな損失を被るリスクも否定できません。

これらのリスクを認識した上で、交渉は慎重に進めることが求められます。

仲介手数料を交渉する最適なタイミングと避けるべきとき

仲介手数料の交渉を成功させるには、テクニックや姿勢だけでなく、タイミングが非常に重要です。

やみくもに要求するのではなく、不動産会社の様子を見ながらアプローチすることが成功の鍵となります。

売買の場合の交渉タイミング

不動産売買をする際の仲介手数料を交渉するタイミングは、下記のとおりです。

・媒介契約を締結する前
不動産会社に売却や購入の仲介を依頼する「媒介契約」を締結する前は、最も交渉がしやすいタイミングの一つです。
仲介手数料の金額は、媒介契約書に記載されるため、契約締結後に割引を求めると、契約違反と見なされる可能性があるため注意が必要です。

・物件の購入の申し込みをするとき（購入の場合）
買主が物件の購入を申し込む際は、物件価格の値引き交渉も並行して行われるため、仲介手数料の値引き交渉も行いやすいタイミングとなります。
ただし、手数料交渉にこだわりすぎて、他の買主に物件を取られてしまうリスクを考慮する必要があります。

・物件の購入の申し込みが入ったとき（売却の場合）
売主の物件に買主から購入の申し込みが入った際、価格交渉も実施されることがあります。
この際に、売主が「値引きに応じる代わりに、仲介手数料を引いてほしい」と交渉することで、不動産会社も契約をまとめようと値引きに応じてくれる可能性があります。

賃貸の場合の交渉タイミング

賃貸物件を借りる際の仲介手数料を交渉するタイミングは、下記のとおりです。

・契約の意思を伝えるとき（入居申し込み時）
借主が気に入った物件が見つかり、入居の申し込みをする際や、契約の意思を伝えるタイミングは、仲介手数料の値引き交渉に最適なタイミングといえます。
不動産会社に対して、「必ず契約することが大前提」であることを明確に伝えましょう。
契約しないにも関わらず交渉すると、冷やかしと思われ、今後の物件紹介を断られるリスクがあります。

・審査通過後～支払い前
借主が契約を締結し、保証会社の審査を受けたタイミングも交渉のタイミングとして考えられます。
不動産会社も契約が取れたことに安心している可能性があります。
ただし、クレームと思われて、関係性が悪化する可能性もあるため、慎重に行う必要があります。

【注意】交渉を避けるべきタイミング

交渉を成功させるには、最適な時期を見極めるだけでなく、避けるべきタイミングを知っておくことも非常に重要です。

・不動産業界の繁忙期
前述のとおり、一般的に2月～4月や9月～11月は、賃貸・売買問わず問い合わせや契約が増える繁忙期です。
不動産会社が多忙であり、値引きをしなくても顧客を見つけやすいため、交渉に応じる余裕や必要性が低いことが多いです。
可能であれば、5月～8月などの閑散期を狙って交渉するのが得策でしょう。

・契約締結後
売買契約や賃貸借契約を一度締結した後で仲介手数料の交渉を試みても、ほとんどの場合、応じてもらうことはできません。
契約書にはすでに合意した手数料の金額が記載されているためです。
交渉を検討している場合は、必ず契約書にサインをする前に行動に移しましょう。

不動産会社に響く！仲介手数料の交渉のコツ

仲介手数料を交渉する際は、「安くしてください」と単に要求するだけでは、不動産会社側にあなたの要望が受け入れられることは稀です。

不動産会社の立場を考慮に入れつつ、丁寧かつ効率的に交渉を進めるための具体的なテクニックをご紹介します。

具体的な交渉テクニック

不動産会社に仲介手数料の値引き交渉をする際は、下記のテクニックを実践しましょう。

・「契約の確度が高い顧客」であることを示す（購入・賃貸の場合）
「この物件が非常に気に入っており、仲介手数料の条件さえ合えばすぐにでも契約したい」という熱意を伝えます。
不動産会社にとって、契約の確度が高い顧客は魅力的です。
交渉する際は、手数料が契約の最後のハードルであることを示唆するのがポイントです。

・他社の情報を活用する
賃貸、売買問わず、他社から有利な仲介手数料の提示を受けている場合は、その事実を正直に伝えましょう。
例えば、「○○社では仲介手数料が△△円と提示されているのですが、できれば御社でお願いしたい」といった形で、比較情報を示しつつ、契約したい意向を伝えるのが有効です。
ただし、嘘の情報は信頼を失うため絶対に避けましょう。

・具体的な予算を伝える
「初期費用の予算が○○円で、現状の見積もりだと少しオーバーしてしまうため、協力をお願いしたい」など、具体的な予算状況を説明し、相談という形で交渉します。

・「端数切捨て」を提案する
大幅な値引きが難しい状況でも、「○○円ちょうどになりませんか？」といった端数をカットする提案は、比較的話しやすい交渉術です。
抵抗感が少なく、受け入れられる可能性もゼロではありません。

・専任媒介契約・専属専任媒介契約を締結する（売却の場合に特に有効）
物件を売却する際、1社の不動産会社に仲介業務を任せる、「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」で契約すると、不動産会社は確実に仲介手数料を得られる可能性が高まるため、値引き交渉に応じてもらえるかもしれません。
媒介契約の詳しい特徴については、下記の記事をご参考ください。

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早く売るなら専属専任媒介？事情に合わせた媒介契約の選び方

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・知り合いを紹介する（購入・賃貸の場合）
物件の契約後に友人など知り合いを紹介し、不動産会社の集客に協力する方法です。
紹介のお礼として、仲介手数料の値引き交渉に応じてくれるケースもあります。

・丁寧な対応を心がける
交渉はあくまで「お願い」や「相談」という姿勢で行うことが最も重要です。
事前に仲介手数料の相場を理解したり、相手の話をしっかり聞いたり、礼儀正しく接して、信頼関係を築くようにしましょう。

これはNG！交渉で避けるべき言動や態度

交渉を成功に導くために、絶対に避けるべき言動や態度があります。

これらの行動は、交渉の失敗だけでなく、不動産会社との信頼関係を破壊し、最悪の場合は取引自体が白紙に戻るリスクにつながります。

・高圧的な態度や横暴な要求
「こちらは客なのだから安くするのは当然だ」「法律で上限があるから半額にしろ」といった、威圧的な態度は厳禁です。
不動産会社に不快感を与え、「トラブルになりそうな顧客」と判断され、協力を引き出せなくなるどころか、取引を敬遠される原因となります。

・嘘の情報や不誠実な言動
他社の提示条件を偽って伝えたり、契約する確証がないのに値引き交渉だけを有利に進めようとしたりする行為は、担当者との信頼関係を根本から破壊する可能性があります。

・仲介手数料以外の費用も値切ろうとする（賃貸の場合）
賃貸契約の際、仲介手数料の値引きだけでなく、鍵交換費用や保証料、消毒費用などの付帯費用まで過度に値切ろうとすると、「入居後にトラブルを起こしそう」と懸念され、仲介を断られる可能性があります。

賢く費用を抑えるために｜仲介手数料の交渉が難しいときの代替案

さまざまな努力をしても仲介手数料の交渉が難しい場合や、そもそも交渉すること自体に抵抗がある場合でも、費用を抑える方法は存在します。

ここでは、特に売買を検討している方に向けて、仲介手数料の値引きに頼らない賢い代替案をご紹介します。

代替案1.サービス内容と仲介手数料のバランスが良い会社を見つける

仲介手数料の値引き交渉が難しい場合、最初から仲介手数料が安い会社、またはサービス内容と手数料のバランスが良い会社を見つけることが最も確実な代替案となります。

近年では、仲介手数料の「半額」や「無料」を謳う不動産会社も増えています。

ただし、単に手数料が安いという点だけで会社を選ぶのは危険です。

手数料が安くても、売却活動がおろそかになり、結果的に売却期間が長引いたり、希望価格で売れなかったりしては意味がありません。

そこで有効なのが、「不動産一括査定サービス」を活用しましょう。

このサービスを利用すれば、複数の不動産会社から提示される手数料と具体的なサービス内容を簡単に比較できます。

特に売却を検討している売主にとって、一括査定を通じて複数の会社を比較することは、最も効果的な交渉材料の収集にもつながります。

手数料の安さだけでなく、会社の評判や実績、担当者の対応などを総合的に判断し、信頼できる会社を選ぶようにしましょう。

仲介手数料が無料・半額になるカラクリと注意点

仲介手数料を安く設定している不動産会社は、主に下記のビジネスモデルで利益を確保しています。

この「カラクリ」を知ることで、安さの裏にあるリスクを理解し、賢く会社を選ぶことができます。

・両手仲介を専門としている
売主と買主の双方から手数料を得る（両手仲介）ことで、片方からの手数料を無料・半額にしても、利益を確保できます。
ただし、買主を見つけるため、売主側の利益が損なわれる「囲い込み」が発生しやすくなる可能性があります。

・買取再販を事業にしている
仲介業務は集客の入り口とし、自社での「物件の買い取り→リフォーム→再販売」で大きな利益を出しています。
このようなビジネスを展開している会社に依頼すると、仲介ではなく、自社に有利な「買取」を強くすすめられる可能性があります。
買取の場合、仲介で売却する場合よりも、売却価格が安くなる傾向があります。

・仲介業務をIT化・効率化している
広告費や人件費などの経費を大幅にカットし、営業コストが低いことから仲介手数料を初めから安く設定しています。
しかし、対面での手厚いサポートが少なく、契約手続きなどで不安を感じる可能性があります。

代替案2.仲介手数料以外の費用を交渉する

仲介手数料の値引き交渉が困難な状況でも、他の初期費用について交渉を試みることで、初期費用全体の負担を軽減できる可能性があります。

【売買の場合】

売買では、仲介手数料以外の諸費用（登記費用など）は交渉が難しいものがほとんどです。

しかし、物件価格の交渉は一般的であり、こちらに注力するほうが効果的な場合が多いです。

買主が物件の価格交渉に成功すれば、結果的に仲介手数料もわずかに安くなります。

不動産会社に「仲介手数料の値引きは難しいでしょうか？」と尋ねる代わりに、「全体の初期費用を予算内に収めたいのですが、物件価格を含め何か調整できることはありますか？」と相談してみるのも良いでしょう。

【賃貸の場合】

賃貸の場合は、仲介手数料以外に、「礼金」「敷金」「家賃」などの費用が生じます。

これらについて交渉することで、トータルの初期費用を抑えられる可能性があります。

まとめ｜賢く費用を抑え、納得のいく不動産契約を結ぶために

不動産取引における仲介手数料は、金額が大きくなりやすいため、依頼者にとって大きな負担となりがちです。

しかし、その手数料の仕組み、法律上のルール、そして交渉の可能性について深く理解しておくことで、結果的に賢く費用を抑えることが可能になります。

仲介手数料は、法律上、受け取れる上限額が定められているにすぎず、交渉自体は自由に行えます。

ただし、現実には上限額を請求する業者が多いため、交渉を行う際には、タイミングの見極めや不動産会社への配慮が不可欠です。

無理な交渉は、サービスの質や会社との関係悪化というリスクを招きます。

もし交渉が難しいと感じる場合でも、諦める必要はありません。

特に不動産の売買を検討している方は、不動産一括査定サービスなどを利用し、複数の不動産会社のサービス内容と手数料のバランスを最初に比較検討することが、費用を抑え、かつ質の高い仲介を受けるための最も賢い方法です。

ご自身の状況に合わせて最適な方法を選び、仲介手数料の仕組みを理解した上で、主体的に費用をコントロールしていきましょう。