戸建ての売却が難しいときの対策は？早く高く売るコツや注意点もご紹介

売り出している戸建てがなかなか売れず、売却活動が難しいと感じている方も多いのではないでしょうか。

特に、住み替え資金の目処を立てたい場合や、内覧の反響がない日々が続くと、焦りや不安が募るものです。

また、これから戸建ての購入を検討している方で、将来的に売却することも視野に入れており、その時にスムーズに売却できるか不安な方もいるかと思います。

こちらの記事では、戸建ての売却にかかる期間や、戸建ての売却が難しいと言われる理由、売却が難しい戸建ての特徴や対策についてもご紹介していきます。
ぜひ参考にして、現状を打破する解決策を見つけてくださいね。

戸建ての売却にかかる期間

実際に戸建ての売却には、平均的にどれくらいの期間がかかっているのか気になりますよね。

こちらは、東日本不動産流通機構による「首都圏不動産流通市場の動向（2025年）」に掲載されている調査データになります。
以下の表は、成約に至る日数を表したものです。

出典：ＲＥＩＮＳ ＴＯＷＥＲ

中古戸建住宅の2025年欄を見てみると、成約に至る平均日数が「100.9日」になっているのがわかります。

このように、不動産流通機構が運営している不動産物件情報交換システム（レインズ）へ登録された物件は、平均3ヵ月程度で成約まで至っている計算になります。

また、戸建ての売却が完了するまでには、売却準備や売却活動などの手順があり、その分の期間がかかります。
戸建ての売却における一般的な流れと目安は以下のとおりです。

このような点から、一般的に戸建ての売却にかかる期間は3〜6ヵ月ほどと言われています。

しかし、売却が難しい問題を抱えている戸建ての場合は、購入希望者がなかなか現れず売却活動が長引く傾向にあります。
特に媒介契約の更新時期である「3ヵ月」を過ぎても具体的な内覧希望が少ない場合は、戦略の練り直しが必要です。

そういった物件の場合は、売却に至るまでに半年以上の期間がかかることも想定しておいたほうが良いでしょう。

戸建ての売却が難しいと言われる理由

そもそも中古の戸建ては、中古マンションに比べると売却が難しいと言われています。
なぜなら、戸建てはマンションに比べると価値が下がるのが早い傾向にあるからです。

法定耐用年数が、鉄筋コンクリート造マンションは47年なのに比べて、木造の建物は22年と短く、耐用年数を迎えると税務上の建物の価値が大きく損なわれてしまいます。

築20年を超えると「建物価値はほぼゼロ」と査定されることが多く、これが売却価格を抑えてしまう一因となります。

また、戸建ては都心部よりも郊外の方が多く建てられています。
都心部に比べて人口の少ない郊外での売却となるため、購入希望者が現れづらく、利便性や交通の便でも不利となります。

さらに、日本市場特有の「新築志向」も影響しています。
中古戸建ての競合相手は、同じ中古物件だけでなく、近隣で売り出されている「新築建売住宅」になるケースが少なくありません。
最新の設備を備えた新築と天秤にかけられるため、中古物件はより明確な魅力や「お得感」を打ち出す必要があり、売却の難易度を高めています。

売却が難しい戸建ての7つの特徴

実際に売り出す際、売却が成功するのが難しくなってしまう戸建てにはどのような特徴があるのでしょうか。
市場で敬遠されやすい要素を理解しておくことで、事前に対策を立てやすくなります。
売却が難しい戸建ての特徴は、以下のものが挙げられます。

・築年数が古い物件
・立地が悪い物件
・土地の形状が特殊な物件
・再建築が不可能な物件
・メンテナンスに不備がある物件
・販売価格が相場より高い物件
・注文住宅などこだわりの強い物件

築年数が古い物件

こちらは、中古住宅の市場価格推移について国土交通省が調査した結果をまとめたものです。

出典：「中古住宅流通、リフォーム 市場 の現状」(国土交通省)

このグラフからわかるように、木造戸建住宅は築年数が経つにつれ市場価値が下がり、築20年を過ぎると物件の価値はほぼなくなってしまいます。

木造戸建住宅の法定耐用年数が22年と設定されていることも影響し、買い手側は「建物の耐久性が低いのではないか」と懸念を抱きやすくなります。

同時に、銀行の住宅ローン審査が厳しくなるケースもあり、買い手がローンを組みにくいことも売却を難しくさせます。

立地が悪い物件

将来の生活環境を重視する買い手にとって、立地の条件は売買の成否を分ける決定的な要因となります。

戸建ての購入希望者は、主にファミリー層が多く、子供の通学路の安全性や治安、近隣スーパーの有無、最寄り駅へのアクセス性などを厳しくチェックします。

さらに、日当たりの良さや騒音、自然災害のリスクがないかも重要なポイントです。
そのため、アクセスの悪い物件や日当たりに問題がある物件、ハザードマップでリスクが指摘されている物件は、買い手が見つかりにくいでしょう。

土地の形状が特殊な物件

土地が狭すぎたり、旗竿地（路地状敷地）のような形状が特殊な土地は、購入後の使いにくさを懸念し避けられる傾向にあります。

また、戸建ての建つ土地が接する道路（接面道路）が狭すぎる場合も、車の出し入れがしにくかったり、見た目が窮屈に感じるなどの原因で買い手がつきにくくなります。

再建築が不可能な物件

現在の建物を取り壊して更地にした際、新たな建物を建てることが法的に認められない物件を「再建築不可物件」と呼びます。

通常、建物は建築当時の安全条例等に基づいて建設されていますが、接道義務などの法改正が行われた場合、現行の条例等の内容を満たさない限り再建築は許可されません。

既存のまま住み続けることは可能ですが、建て替えができない制約や住宅ローンの利用が困難な点から、売却難易度が高くなります。

メンテナンスに不備がある物件

庭に無造作に雑草が生えていたり、設備が故障している、室内に目立つ傷があるなどメンテナンスに不備がある物件は買い手がつきにくくなります。
特に、湿気によるカビの跡や雨漏りのシミなどは、買い手が「見えない部分に大きな欠陥があるのでは？」と疑うきっかけになります。

内見を行っていてもなかなか成約に至らない場合は、こういった「生活感と安心感」の欠如が原因の一つとなっているでしょう。
売却を成功させるためには、クリーニングや故障の修理も必要となります。

販売価格が相場より高い物件

物件の条件と販売価格が見合っていない物件は、検討の土台にすら乗りません。
あまりに相場とかけ離れた販売価格に設定すると、売れ残ってしまう可能性が高まります。

売却したい戸建ての適正価格を知るためには、相場を調べるのがおすすめです。
以下のサイトを活用して調べてみましょう。

・ＲＥＩＮＳ ＴＯＷＥＲ
国土交通省指定の不動産流通機構が運営するサイトです。
過去の成約価格などを調べることができます。

・不動産情報ライブラリ
国土交通省が運営している不動産情報サービスです。
不動産の取引価格だけでなく、防災情報や都市計画情報なども閲覧することができます。

注文住宅などこだわりの強い物件

売主のこだわりがつまった注文住宅は、個人の好みに左右されるため、一般的な買い手のニーズと合致しにくい側面があります。
特に築年数が浅い物件の場合、リフォームをせずにそのまま住むことを想定する人が多いため、個性的な外観や間取りの物件は敬遠されがちです。

一方で、建売住宅は誰にでも合うように設計されているので、注文住宅に比べて比較的スムーズに成約に至るケースが多いです。

戸建ての売却が難しいときの6つの対策

戸建ての売却がうまくいかない場合、どう対策すれば成功するのか気になりますよね。
現状を放置せず、論理的な裏付けを持って「仕切り直し」をすることが重要です。

こちらでは戸建ての売却が難しいときの対策についてアドバイスしていきます。
事前に対策し、売却成功へとつなげましょう。

ホームインスペクションを受ける

築年数の古い戸建ては、買い手が見つかりにくい傾向があります。
それは、古い家は欠陥があると思われているためです。

そこで、おすすめなのがホームインスペクション（住宅診断）です。
ホームインスペクションとは、住宅診断士や建築士が住宅の劣化状況を診断してくれるサービスです。
プロの診断により安全性を「見える化」してアピールすることができれば、買い手の不安が解消され、成約につながりやすくなります。

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既存住宅売買瑕疵保険に加入する

戸建てを売却する際、売主は買い手に対して「契約不適合責任」を負う義務があります。

万が一引き渡し後に欠陥が発覚すれば、損害賠償などを請求されるリスクがあります。
特に築年数の古い戸建ては、劣化が進んでおり契約不適合責任に該当する可能性が高いです。

そこで、「既存住宅売買瑕疵保険」に加入することで対策をとることができます。
この保険に加入していれば、引き渡し後に不具合が見つかった際も補修費用がカバーされるため、売主のリスクを回避できるだけでなく、買い手にとっても「中古でも保証がついている」という安心材料になります。

売り出すタイミングを見計らう

不動産の需要はシーズンによって異なります。

一般的に、新生活が始まる前の2〜3月と、人事異動や転勤などが行われる前の9月が買い手を見つけやすい傾向にあります。

売却が難しい問題を抱えている戸建てこそ、こうした繁忙期の波に乗ることが大切です。
スケジュールに余裕を持ち、売り出すタイミングを見計らいましょう。

アピールポイントを具体的に洗い出しておく

売却が難しい戸建てであっても、視点を変えれば強みが見つかります。

単なるスペック紹介ではなく、買い手のメリットになるアピールポイントを洗い出しておきましょう。

このように、具体的なメリットを内覧時に伝えられるよう準備しておくことが大切です。

戦略的な価格改定を行う

売り出して数ヵ月経っても反響がない場合、価格設定がユーザーの「検索条件」から外れている可能性があります。

例えば、3,050万円で売り出している物件を2,980万円に改定することで、「3,000万円以下」で探している層の検索結果に新着として表示されるようになります。
また、「2,980万円」のような端数価格は「3,000万円よりもずっと安い」という心理的効果（端数価格効果）を生みます。
単なる値下げではなく、ターゲットの検索行動を意識した値付けが状況打破の鍵となります。

内覧時の印象を改善する

住みながら売却活動をする場合は、内覧時の第一印象が成約を左右します。
生活感がある中でも、買い手に「ここなら住みたい」と思わせる演出が重要です。
具体的には、以下のような対策をすると良いでしょう。

・照明の全点灯と換気
内覧の30分前には全ての部屋の電気をつけ、窓を開けて空気を入れ替えましょう。戸建て特有の暗さや生活臭を払拭できます。

・水回りの水滴除去
キッチンや浴室の水滴を拭き取るだけで、清潔感が飛躍的に向上します。

・玄関の靴を全てしまう
玄関は家の顔です。家族全員の靴を収納し、すっきりした空間で迎えましょう。

このような小さな対策を講じるだけでも、内覧時の印象の改善が期待できます。
忘れずに行いましょう。

売却が難しい戸建てを早く高く売るコツ

「戸建ての売却は難しい」と言われていますが、少しでも早く売却をしたいですよね。
高値での売却を叶えるためには、焦って値下げに踏み切る前に、まずは現在行っている「売却活動の質」を見直すことが重要です。

こちらでは、戸建てを早く高く売るコツをご紹介します。
売却活動中の方も、これから検討を始める方もぜひお役立てください。

家を清掃しきれいにする

購入希望者が内見に来た際に、家が汚かったり、散らかっていたりするとマイナスの印象を与えてしまいます。
特に水回りの汚れは「物件が大切に扱われてこなかった」という不信感につながり、大幅な値下げ交渉の口実を与えてしまいかねません。

少しでも早く売却するために、内見前には家の中を隅々まで綺麗にしておきましょう。
自力での清掃が難しい箇所は、プロのハウスクリーニングを依頼するのも、手残りの金額を増やすための有効な投資となります。

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戸建ての売買の実績が豊富な不動産会社に依頼する

マンション売却に比べて、戸建ては物件ごとの個別事情が複雑であり、より高度な販売戦略が求められます。

そのため、対象エリア内で「戸建ての売買を得意」とする不動産会社を探して依頼することが重要です。
過去の成約実績をホームページで確認するほか、実際の利用者による評判を比較し、その地域に精通した信頼できるパートナーを見極めましょう。

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媒介契約の種類を正しく選択する

不動産会社に仲介を依頼する際は、以下の3つから媒介契約を選択します。

・一般媒介契約
複数社に依頼可能。自由度が高いが、会社の活動優先度が低くなるリスクがあります。

・専任媒介契約
1社限定。担当者の責任が明確になり、手厚いサポートも期待できます。

・専属専任媒介契約
1社限定かつ自分で見つけた相手との取引（自己発見取引）ができない。報告義務が最も頻繁で、熱心な活動が期待できます。

それぞれの契約について、わかりやすく比較表にまとめました。

売却が難しい物件ほど、1社の担当者と密に連携する「専任媒介」以上の契約が有効な場面も多いです。

それぞれのメリット・デメリットを理解して選択しましょう。

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活動報告から売れない原因を分析する

不動産会社から定期的に届く「活動報告書」には、売れない原因を突き止めるヒントが詰まっています。

例えば、ネット広告の閲覧数は多いのに内覧予約が入らない場合は、「写真の印象」や「価格」がネックです。
逆に閲覧数自体が少ない場合は、不動産会社の広報活動（ポータルサイトへの掲載状況など）に問題がある可能性があります。
数字を分析し、改善策を不動産会社と協議することが早期成約への近道です。

不動産会社を変更する

不動産会社の対応が悪く、売却活動がなかなか思うよう進まない場合は変更することをおすすめします。

「専属専任媒介」や「専任媒介」の契約期間は一般的に3ヵ月のため、そのタイミングで更新せず会社を切り替えるのがスムーズです。

物件が売れないにもかかわらず、同じ会社に任せ続けると、物件が市場に長く出すぎて「売れ残り」の印象が定着してしまいます。

新しい視点や戦略を持つ会社に変えることで、成約が決まるケースも珍しくありません。

戸建ての売却が難しいときの注意点

売却が思うように進まないと、つい焦りから短絡的な行動を取ってしまいがちです。
しかし、十分な検討なしに動いてしまうと、かえって金銭的な損失を招いたり、売却をさらに遅らせたりするリスクがあります。

例えば、「売却前にリフォームや解体工事を始めてしまい、その期間中（数ヵ月間）は内覧ができず販売活動が完全にストップしてしまう」といったケースや、「更地にしたことで住宅ローンを利用したい買主が敬遠し、ターゲットが狭まってしまう」といった事態が起こり得るからです。

こちらでは、事前に把握しておくべき重要な注意点を解説します。

安易にリフォームをしない

築年数が古い物件だと、リフォームして少しでも見栄えを良くしたいと考えがちですが、安易なリフォームはおすすめしません。

なぜなら、リフォームの費用を売却代金に100％上乗せできるケースは少なく、工事期間中に売却活動が止まるデメリットも大きいからです。

中古の物件の買い手の中には「自分好みにリフォームやリノベーションしたい」というニーズも多いため、リフォームをしたほうがいいか迷ったときは、まず不動産会社に相談してから判断しましょう。

むやみに解体しない

焦って建物を解体して更地にするのも慎重になるべきです。

建物を取り壊してしまうと、それまで適用されていた「固定資産税の軽減特例」が受けられなくなり、翌年以降の税額が3〜6倍程度に跳ね上がる可能性があります。

まずは「古家付き土地」として売り出し、買い手の意向を伺うほうがリスクを抑えられます。

むやみに空き家にしない

先に引っ越しをして空き家にするケースもありますが、管理が行き届かない空き家は建物の劣化を早めます。

また、生活感のない空き家は冬場に寒々しく感じられ、内覧時の印象を損なうこともあります。

住みながらのほうが維持管理もしやすく、住み心地の良さを直接アピールできるメリットもあります。

空き家バンクの利用には注意する

「空き家バンク」とは、自治体が運営する空き家情報の登録・紹介システムのことです。
営利を目的としないため、「掲載料や仲介手数料が無料で、物件を広く公開できる」という大きなメリットがあり、民間の不動産会社では扱いが難しい古い物件でも、移住希望者などとマッチングできる可能性があります。

しかし、利用にあたっては注意すべき点も多くあります。

自治体はあくまで「情報の提供」を行う窓口であり、不動産会社のように積極的な販売活動や、契約書の作成サポートなどは基本的に期待できません。

そのため、価格交渉や購入希望者の対応、契約後のトラブル対応も自分で行わなければならず、結果として時間や労力の負担、さらには法的なリスクを負う可能性もあります。

利用する際は、こうしたメリット・デメリットを十分に比較した上で判断するようにしましょう。

どうしても売却が難しいときは「買取」を検討するのも有効

市場に出して半年以上経過しても買い手が見つからない、あるいは事情により一刻も早く手放したい場合は「買取」を検討するのも一つの方法です。
買取とは、不動産会社が物件を直接買い取ってくれる方法です。

主なメリット・デメリットは以下のとおりです。

「時間はかかっても高く売りたい」のか、「多少安くなっても確実に、早く手放したい」のか、自身の資金計画を照らし合わせながら判断しましょう。

買取を検討する際は、不動産会社によっても買取価格が異なってくるため複数社に査定を依頼するのがおすすめです。
株式会社じげんが運営する「イエイ」では、安心して取引できる複数の不動産会社から一括査定を受けられます。
効率良く信頼できるパートナーを見つけるためにも、ぜひ一度お試しください。

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まとめ｜戸建ての売却はゆとりを持って行おう

マンションなどに比べて、戸建ての売却は時間がかかってしまうケースも多いため、ゆとりを持ったスケジュールで計画を立てることが大切です。

なかなか売却に至らないからといって焦って行動するのは禁物です。
まずは以下の3つのステップから始めてみてください。

戸建ての売却が難しい原因を把握し、対策をとることで売却を成功させることへとつなげていきましょう。