不動産の売却を不動産会社に依頼すると、報酬として仲介手数料を支払う必要があります。多くの場合、仲介手数料は不動産売却に必要な費用のうち大きな金額を占めるため、事前によく理解しておくことが必要です。
そこで、仲介手数料にはどのような意味があるのか、仲介手数料の金額はどのように決められているのかなどについて説明します。

また、仲介手数料を節約する方法があるのかについても解説しましょう。

仲介手数料は売買契約成立に対する成功報酬

不動産の売却を不動産会社に依頼すると、不動産会社は依頼者である売主のためにさまざまな仕事してくれます。

売却物件の価格査定から始まり、売却戦略の立案や物件の広告掲出・買主との交渉や契約手続きの準備を行い代金決済や物件の引き渡しが滞りなく行われるように手配をしてくれるのです。

これらの仕事は、売主と不動産会社との間の媒介契約に基づいて行われます。媒介契約は宅地建物取引業法という法律によって定められている契約で、宅地建物取引業者が不動産の売主などのために契約が成立するように当事者の間に立って仕事をすることを約束するものです。
仲介手数料は売買契約成立に対する成功報酬

一般的に仲介手数料と呼ばれているものは、この媒介契約に基づいて不動産会社に支払われる報酬で法律上は媒介報酬と呼ばれています。

媒介報酬は、媒介契約に基づいて仕事が完成した時に支払われる成功報酬ですから、売買契約が成立するようにどんなに不動産会社が努力したとしても売買契約成立に至らなければ支払う必要はありません。

不動産会社としては売買契約を成立させないとタダ働きになってしまうため、売買契約成立に向けて熱心に努力をするのです。

不動産会社の行う売却活動は媒介契約に基づいているため、媒介報酬である仲介手数料の中には通常の売却活動に伴って不動産会社が支出する費用も含まれています。したがって、一般的に行われるような物件チラシの作成や各種媒体への広告の出稿、ホームページへの物件情報掲載などに費用がかかったとしても、売主がこれらの費用を別途負担する必要はありません。

これらは不動産を売却しようとしれば通常必要となるものであるため、仲介手数料の中に含まれていると考えられるからです。

売主の希望で特別に費用のかかる広告を出したいと依頼したような場合には、この広告費用は売主が別途負担しなければなりません。しかし、そのようなことは滅多にないため、通常は広告費の負担を売主が負わなければならないことはほとんどありません。

また、売却をするにあたって土地の測量を行ったり、住宅診断(ホームインスペクション)を実施したりする場合にはその実費は売主の負担になります。しかし、一般的に不動産会社自らが行う物件の立地や住宅設備のチェックなどに費用がかかることはありません。これらも仲介手数料に含まれています。

媒介契約には期限があり、実務上は3カ月間の期間で契約が結ばれていることがほとんどです。したがって、3カ月の間に売買契約が成立しないと、媒介契約を更新するのか他の不動産会社に売却を依頼するのかを決めることになります。

この3カ月の期間の間に、不動産会社がさまざまな売却活動に費用を使ったとしても、売主は一切費用を支払う必要はありません。仲介手数料は売買契約が成立した場合に支払う義務が生じる成功報酬だからです。

仲介手数料の金額はどのように決まるのか

仲介手数料は法律上媒介報酬と呼ばれ、宅地建物取引業法に基づく国土交通省告示でその上限が決められています。
仲介手数料の額は上限がある

この報酬規程によれば売買価格が

200万円以下の場合
売買金額の5%
200万円を超え400万円以下の場合
売買金額の4%
売買価格が400万円を超える場合
売買金額の3%

が上限となっています。

たとえば売買価格が1000万円の場合
■200万円までの部分
200万円×5パーセント=10万円

■200万円超400万円までの部分
200万円×4パーセント=8万円

■400万円超1000万円までの部分
600万円×3パーセント=18万円

となり、これらの合計で36万円が仲介手数料の上限です。仲介手数料には消費税が課税されるので、実際に支払われる場合の上限額はこの金額に消費税を上乗せした金額となります。

ただ、このような計算をするのは面倒なので売買価格が400万円を超える場合には速算式で仲介手数料の上限を計算するのが通常です。

速算式
■売買価格×3パーセント+6万円(税抜)

売買価格が3000万円である場合
3000万円×3パーセント+6万円=96万円(税抜)

が仲介手数料の上限です。

これらの規制はあくまでも「上限」を決めているものですので、この上限が当然に仲介手数料の金額となるわけではないことに注意してください。つまり、仲介手数料の額はこの上限を超えなければ不動産会社が自由に設定することができるため上限額よりも安価な設定をすることもできるのです。

したがって、この上限額を超える仲介手数料を請求してくる不動産会社はもちろん、どの不動産会社でも一律に上限額を設定しているのだと説明するような不動産会社には注意しなければなりません。

また、売主が特に不動産会社に依頼したものではないのに特別な広告費などを請求してくるのも、この上限規制の脱法行為なので注意しましょう。

仲介手数料は売主からも買主からも受け取ることができる

仲介手数料は媒介契約に基づく報酬です。媒介契約は売主と不動産会社の間だけでなく、買主と不動産会社との間でも締結されます。売主と媒介契約を結んだ不動産会社は売主のために売買契約成立のための努力をし、買主と媒介契約を結んだ不動産会社は買主のために売買契約成立のための努力をするのです。

したがって、売買契約が成立した場合はそれぞれの媒介契約に基づいて媒介報酬である仲介手数料の支払いが行われます。売主も買主もそれぞれ仲介手数料を支払うのです。 仲介手数料は買主・売主双方から受け取れる

不動産売買の現場では、売主から依頼を受けた不動産会社と買主から依頼を受けた不動産会社の2社が1つの売買契約に関係していることは多くあります。この場合、それぞれの不動産会社は売主・買主のそれぞれから仲介手数料を受け取ることで利益を得ています。

このような取引を不動産会社の立場から見て「片手取引」と呼ぶことがあります。

一方、1つの売買契約に1つの不動産会社しか関係していない場合もあります。この場合、不動産会社は売主と買主の間に立って売買契約を成立させていますが、媒介契約としては売主との契約と買主との契約をそれぞれ結んでいるのです。したがって、この不動産会社は売主からも買主からも仲介手数料を受け取ることができます。

この場合、それぞれから仲介手数料の上限額まで受け取ることも法律上可能です。このような取引を「両手取引」と呼んでいます。

片手取引に比べて両手取引の方が得られる仲介手数料は多くなるので、不動産会社にとって両手取引はありがたいものです。この両手取引を成立させるためには、不動産会社は何よりもまず売主から物件売却の依頼を受けなければなりません。

売主をつかまえておけば、自ら買主を見つけるだけで両手取引になります。これに対して買主から物件探しを依頼されているような場合は、自分が抱えている売主物件とマッチしない限り両手取引にはなりません。したがって、不動産会社にとって売主からの依頼を受けることは非常に重要なことなのです。

このことを理解しておけば、不動産の売主として依頼をする場合には不動産会社にさまざまな要望を通しやすいとうことがわかるでしょう。

売主への仲介手数料を割引する不動産会社

不動産の仲介を業務としている不動産会社にとって仲介手数料はほぼ唯一の収入源です。したがって、法律で定められている報酬上限で仲介手数料を受け取りたいと考えるのも無理はありません。

実際、報酬規程はあくまでも「上限」であるといっても、上限いっぱいの仲介手数料を取る不動産会社は少なくないのが現実です。

しかし、中には仲介手数料を報酬上限よりも割り引いた価格で設定している不動産会社もあります。売主に対して「仲介手数料半額」「仲介手数料無料」などとうたっている不動産会社です。

唯一の収入源である仲介手数料を安くしたり、無料にしてしまったりして不動産会社はどこで利益を上げるのかという疑問が生じますが、もちろん不動産会社がボランティアで仕事をすることはありません。

そこにはそれぞれの不動産会社の商売上の戦略があるのです。

まず、売主から売却を依頼された不動産会社は自ら買主を見つけてくれば買主からも仲介手数料を得ることができます。買主から仲介手数料を得る代わりに、売主の仲介手数料を半額にしたり無料にしたりすることも不可能ではありません。

自社で買主を見つけてきたときは売主の仲介手数料を無料にし、他社が買主を見つけてきた場合は売主の仲介手数料を半額にするということもできます。

もちろん、売主から上限額いっぱいの仲介手数料を受け取ればより利益は大きくなりますが、問題は売主からの売却依頼を集めることができるかどうかです。売主からの依頼を受ければ両手取引に持ち込むことも可能ですし売却物件を確保している以上、成功報酬である仲介手数料を受け取れる売買契約にこぎつけることができる可能性は高まります。

そこで、売主の仲介手数料を安く設定することで売主からの依頼を多く集めることを優先し商売をしているというわけです。

もちろん、このような戦略が必ず利益につながる保証はありません。売主候補への告知が十分に行えなければ単に売上単価を落として利益は上がらなくなります。しかし、競争の激しい不動産業界においてひとつの戦略として売主への仲介手数料の割引を選択する不動産会社は増加する傾向にあるのが現実です。

仲介手数料は長らくの間、報酬上限いっぱいで設定されるのが一般的でしたが、都市部を中心に価格競争が起こってきている状況だといえるでしょう。

仲介手数料の支払い時期

仲介手数料は売買契約が成立したことに対する成功報酬ですので、厳密にいえば売買契約締結時に全額支払う義務が生じると考えることもできます。

支払い時期は媒介契約書に必ず記載されている

しかし、不動産売買の現場では売買契約締結時には手付金の授受が行われるだけで、残金の決済や物件の所有権移転登記や引渡しは行われないことがほとんどです。つまり、売買契約だけでは本当に契約が完結できるのかどうか不安な状態にあるといえます。そのため、売買契約が締結されるだけで仲介手数料の満額を支払わなければならないとすることはほとんどありません。

通常は、売買契約締結時に仲介手数料の半額を支払い、残金決済と引渡しが行われる日に残りの半額を支払うとするのが一般的です。もっとも、売買価格が高額である場合は必要となる仲介手数料も高額となるため、半額であっても残金決済前に現金で用意しておくのは難しいということもよくあります。

そこで、仲介手数料の全額を残金決済日に支払うこととし、売主が受け取る売買代金から不動産会社が仲介手数料を受け取るということもよく行われています。

仲介手数料の支払い時期については媒介契約書に必ず記載されていますので、媒介契約時によく確認して説明を受けておくようにしましょう。

仲介手数料の節約だけを考えるのではなく信頼できるパートナーを選ぼう

不動産売買は大きな金額が動く取引ですので、仲介手数料もそれなりに大きな金額になることが多いものです。不動産を売却するにあたって費用を節約したいなら、仲介手数料に注目するのは当然だといえるでしょう。

ただ、仲介手数料の節約ばかりを優先して不動産会社を選ぶのが必ずしも良いとは限りません。仲介業務の質は不動産会社によって大きく異なることがあるからです。

売主にとっていい事しか言わない不動産業者には注意!

不動産の売却を不動産会社に依頼しようとするとき、複数の不動産会社に価格査定をしてもらうことは良くあります。価格査定での対応によって依頼する不動産会社選択の判断をするのです。この際、売却依頼を獲得したいがために仲介手数料の額が安いことや物件の査定価格が高いことばかりを強調する不動産会社には、慎重に対応した方が良いでしょう。

仲介手数料の額がいくら安くても、売却戦略がずさんな会社や契約手続きに不備が生じるような会社であっては意味がありません。また、物件の価格査定に合理的な根拠がなくただ高い価格を提示して売主を喜ばせて媒介契約を獲得するような会社であれば、売却活動を開始してみたら価格の引き下げを安易に求めてくることもあります。

したがって、価格査定を依頼している場面ではあくまでも価格査定の説明に合理性があるのかどうかや、市場の動向に応じて有効な売却戦略を提案してくれるのかどうかという点で不動産会社を見きわめなければなりません。

また、100万円の仲介手数料が必要な不動産会社と仲介手数料を無料としている不動産会社がある場合に、無料の不動産会社に依頼すれば費用の節約になると考えてしまいがちです。

しかし、無料の不動産会社に任せると100万円の仲介手数料が必要な不動産会社に依頼した場合に比べて物件価格が200万円安くなってしまうとしたらどうでしょう。この場合は、仲介手数料の100万円を節約するつもりで実際には100万円損していることになります。

もちろん、仲介手数料が安い不動産会社でも高い価格で物件を売ってくれる不動産会社もあるでしょうから、仲介手数料の安さをまったく気にしてはいけないということではありません。ただ、最も大切なことは不動産会社の仲介業務に関する実力だということは忘れないようにしましょう。

仲介手数料の価格だけに目を奪われるのではなく、信頼できるパートナーである不動産会社に依頼できることこそが不動産売却成功のカギであることをしっかりと認識しておくことが大切です。