不動産の売却を成功させるために大切なことは、良い不動産会社に売却を依頼することです。数ある不動産会社のなかから最適な会社を選ぶにあたっては、不動産仲介の仕組みについて知っておいたほうが良いでしょう。

そこで、不動産売却における不動産会社の仕事内容や仲介手数料について説明します。  

仲介手数料について知っておこう

不動産の売却を不動産会社に依頼し、売買契約が成立すると不動産会社に対して、仲介手数料を支払わなければなりません。仲介手数料は、売買契約が成立したことに対する成功報酬であり、実際に当事者間の合意が整い売買契約が結ばれるまでは支払う必要はありません。
仲介手数料

仲介手数料の額は、売主と不動産会社との合意で勝手に決められるわけではありません。仲介手数料には宅地建物取引業による上限額の規制があるのです。これを上回る仲介手数料を不動産会社が受け取ると法令違反になってしまいます。 

ただ、規制はあくまでも上限額について決めているものであり、それ以下の仲介手数料額を当事者の合意で決めることは問題ありません。仲介手数料の上限額の規制を詳しく見ていきましょう。

この規制は、宅地建物取引業法を受けて国土交通省が告示する「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」(報酬規程)によって定められています。

仲介手数料の上限

仲介手数料の上限は、売買代金の金額の区分によって3段階に分けて規制されています。売買代金が

200万円以下
の場合

その5パーセント以内
200万円を超え
400万円以下の
場合

その4パーセント以内
400万円を超える
場合

5パーセント以内

これを売買代金1000万円の場合で計算してみます。

1000万円のうち200万円までの部分

200万円×5パーセント=10万円

200万円を超えて400万円までの部分

200万円×4パーセント=8万円

400万円を超えて1000万円までの部分

600万円×3パーセント=18万円

 これらを合計すると

10万円+8万円+18万円=36万円

これが売買代金1000万円の場合の仲介手数料の上限額ということになります。

なお、仲介手数料には別途消費税がかかります。 金額区分に分けて計算するのは面倒ですが、売買代金が400万円を超える場合には速算式があります。

売買代金×3パーセント+6万円(消費税別途)

です。 

たとえば、売買代金が4000万円の場合には

4000万円×3パーセント+6万円=126万円(消費税別途)

となります。

売買契約が成立すれば、不動産会社は売主に仲介手数料を請求することができます。売主が不動産会社に売却を依頼する契約は媒介契約と呼ばれ、その目的は売買契約を成立させることだからです。 しかし、売買契約締結時点では、まだ残代金の決済や物件の引き渡しは完了していない場合がほとんどです。

そのため、売買契約締結時に仲介手数料の全額を請求することは通常ありません。 

一般的には、仲介手数料の50パーセントを契約締結時に支払い、残りの50パーセントを残金決済・物件引き渡し時に支払うものとされています。また、残金決済・物件引き渡し時になって初めて仲介手数料を請求するという場合が多いのも実際です。

上限を超えた手数料は受け取れない

仲介手数料の上限に関する法令の規制は不動産会社の報酬に対して制限を設けているものなので、いかなる名目であっても上限規制を超える報酬を受け取ることは許されていません。

物件売却のための広告活動などにかかる経費は、仲介手数料を得るために通常必要とされる営業費用と考えられるため、不動産会社が売主に請求することはできないのです。 

上限を超えて別途広告費などを請求できるのは、仲介業務では通常行わないような特別な広告を売主からの依頼によって行い、費用の支払いについて売主から事前の承諾がある場合のみです。

極めて例外的な場合なので、通常はこのようなことはありません。 そのため、売主が不動産会社に支払う費用は、仲介手数料の上限以上は通常ありえないと考えておけばいいでしょう。

元付けと客付けに分かれる不動産仲介会社

ひとつの不動産を売買する際に、複数の不動産会社が関わることはよくあることです。売主が依頼した不動産会社が直接買い手を見つけられるとは限らず、他の不動産会社が買い手を見つけてきて契約が成立することも多いからです。 

このような場合

  • 売主から直接依頼を受けている不動産会社を「元付け
  • 買主を連れてくる不動産会社を「客付け

と呼んでいます。 元付け会社は売主から預かった不動産物件の情報を、一般顧客に向けてだけでなく不動産会社にも伝えるのが通常です。 これによって、元付け会社がすでに抱えている購入希望者だけでなく、客付け会社が抱えている買い手も売却先の候補になります。

かつてより不動産会社は、お互いに物件情報を回し合って、個々の会社だけでは見つけられない買い客を見つけてきたのです。 「元付け会社」や「客付け会社」という言葉は、個々の不動産会社を常に指す言葉として使われるわけではなく、個々の取引のなかでの不動産会社の立場を示すものです。

たとえば、Aという土地の売却を依頼されたBという会社は、A土地の売却にあたっては元付け会社の立場にあります。 しかし、他の会社が売主の依頼を受けて売却活動を行っているとき、B会社が買主を見つけてきた場合には客付け会社の立場となるのです。また、A土地の売却にあたって買主をB会社自身が見つけてきた場合には、A土地の売買においてB会社が元付けと客付けの両方の役割を兼ねているということになります。  

 一般的に、元付け会社は売主の利益を考えて行動し、客付け会社は買主の利益を考えて行動します。もっとも、不動産会社は売主や買主の代理人ではないため、売買契約の成立自体のために動いているとも言えます。 不動産仲介の仕事は、契約が成立しないと仲介手数料を得ることができません。したがって、不動産会社は「契約をまとめる」ために働いているとも言えます。

ただ、売主や買主の意向に反して不満を持たれれば、依頼先を他の不動産会社に変更されてしまうかも知れないため、依頼主の利益に配慮しながら仕事を進めていくわけです。 売買契約が成立したら、元付け会社は売主から、客付け会社は買主から、それぞれ仲介手数料の支払いを受けるのが通常となっています。

元付け会社は売主のために何をしてくれるのか?

売主から不動産の売却を依頼された不動産会社(元付け会社)の仕事内容を見ていきましょう。

通常、売却物件の価格査定の依頼を受けるところから、売主と不動産会社との関係は始まります。 査定の依頼を受けた不動産会社がまず取りかかるのは

  • 近隣の取引事例の調査
  • 相場価格の把握

です。もちろん、得意なエリアであればすでに把握している場合もあります。そのうえで、実際に現地を訪問し価格の査定を行います。 

価格査定において不動産会社は

  • 査定価格の提示
  • 売出価格の提案

を行います。査定価格はその物件の相場価格で、周辺同種の取引事例や市場動向と物件の希少性など、個別の事情を勘案して算出されるものです。この査定価格を前提に、実際に売却する際の価格設定として売出価格を提案します。

売出価格の提案

売出価格

売出価格はあくまでも不動産会社の提案であり、売主の希望によって変更されるものです。不動産会社としては、売出価格をあまり高くし過ぎると売却に苦労することも考えられるため売主の意向を尊重しつつも、販売戦略を説明しながら適切にアドバイスを行います。

価格査定に売主が納得し、不動産会社にも信頼を感じたら、媒介契約が締結されます。不動産会社が買主を見つけ売買契約締結に向けて努力をすることや、仲介手数料の支払いについて定める契約です。 媒介契約の締結後、実際の売却活動が始まります。

まず、物件の情報を世間に広めなければなりません。新聞の折り込みチラシや、物件近隣地域へのポスティングなどで、購入希望者に情報を届けるよう広告宣伝活動を行います。 物件が現在空き家であるような場合には、オープンハウスによって購入希望者集めをすることもあるでしょう。

また、多くの場合レインズと呼ばれる不動産業者間の情報共有システムに物件を登録しなければなりません。

レインズ

レインズは宅建業者であれば使えるコンピュータネットワークシステムで、全国の不動産会社が毎日のようにチェックし物件情報を検索しているものです。

レインズへの物件登録によって、客付けをしようとする不動産会社が元付け会社に問合せをしてくるようになります。 購入を検討している人による物件見学の案内をするのも元付け会社の仕事です。売主が居住中の物件の場合には、スケジュール調整を行うとともに、売主に物件の印象を良く見せるためのアドバイスも行います。

客付け会社が購入希望者を連れてくる場合でも、元付け会社が立会うことが多いのが実際です。 また、購入希望者との価格等売却条件に関する交渉も、元付け会社が窓口となって進められます。ここで値引き交渉などが入るのが通常です。その場合、元付け会社は売主の意向を尊重しつつ、これまでの市場の反応なども踏まえてアドバイスをします。

 交渉への応答はすべて元付け会社が行い、売主が購入希望者や客付け会社と直接やりとりすることはありません。 買主からの購入申し込みが入り売主も承諾したら、売買契約の手続に入ります。売買契約書や重要事項説明書などの書類の作成や、売主が準備すべき必要書類の連絡や準備のサポートも元付け会社の仕事です。

また、売主の物件に住宅ローンの抵当権などが設定されている場合には、抵当権抹消のための手続についても売主に案内をします。

売買契約締結

売買契約締結は売主と買主が対面し、元付け会社と客付け会社も同席して行うのが通常です。この際に買主から手付金が支払われます。売買契約締結後、決められた期日に残代金の決済と物件の引き渡しが行われます。

 その際に行われる所有権移転登記や抵当権抹消登記の手続きについて、司法書士に依頼するのも元付け会社の仕事です。残代金の支払い完了を確認し、物件の鍵を引き渡すなどすれば手続きは全て完了し、元付け会社は売主から仲介手数料を受領します。

儲けが違う!片手取引と両手取引

媒介契約には

  • 専属専任媒介
  • 専任媒介
  • 一般媒介

の3種類がありますが、一般媒介を除き売主は他の不動産会社に重ねて売却を依頼することはできません。そのため、元付け会社は専属専任媒介や専任媒介での契約を望むことが通常です。

儲けが違う!

実際の現場でも、これらの契約が利用されていることが多くなっています。 専属専任媒介や専任媒介で依頼を受けている元付け会社としては、他の不動産会社が物件を売ってしまう心配がないため、売主からの仲介手数料は収入として確実に見込めます。

この場合、客付け会社が買い手を見つけてきて売買契約が成立すると、元付け会社は売主から仲介手数料を受け取り、客付け会社は買主から仲介手数料を受け取ります。 

このような取引を「片手取引」と呼びます。

一方、元付け会社が自社で買主を見つけて売買契約を成立させることもあります。この場合の元付け会社は、客付け会社としての立場でもある状況です。そのため、仲介手数料は売主と買主の双方から受け取ることができます。

これを「両手取引」と呼びます。

両手取引は片手取引に比べて、仲介手数料収入が2倍になります。しかし、扱う物件はひとつに過ぎないため、業務量が2倍になるわけではありません。 そのため、両手取引は不動産会社にとって非常に旨味のある取引だと言えます。

ただ、売主にとって、両手取引なのか片手取引なのかは直接関係のないことです。実際の現場でも多くの売主がこれを意識しないで取引しています。

良い買主が見つかり、自分が支払う仲介手数料の額が変わらなければ、不動産会社の収入が倍になっても影響はありません。片手取引か両手取引かという事情は、売主の満足度とは本来無関係なのです。 ただ、元付け会社が意図的に両手取引を狙うあまり、売主の利益に反する行動を取る場合も可能性としてはあります。

たとえば、客付け会社が連れてきた買主と契約してしまうと片手取引になってしまうため、客付け会社への対応を拒否することなどです。   レインズを見て問合せをしてきた客付け会社に対して、「すでに買い付けが入っている」などと虚偽の理由で対応を断る事例も現実にあります。

このような行為を「囲い込み」と呼んでいますが、囲い込みは売主が買主を見つけられる機会をわざわざ捨ててしまう行為です。 

自社の利益を優先して売主の利益を犠牲していると言えるでしょう。もちろん、このような会社が多いわけではありませんが、一部にはこのような会社があることも事実です。

【不動産仲介の基礎知識!業者に頼むメリットはあるのか?】

安心して売却を依頼できる仲介会社の選び方

元付け会社の仕事の重要性と、囲い込みの問題などを考えると、不動産の売却を成功させるためには信頼できる不動産会社に依頼をすることが重要であることがわかります。安心して任せられる不動産会社を選ぶために、媒介契約を締結する前によく見極めなければなりません。

安心して売却を依頼できる仲介会社

不動産会社選定の重要な機会は訪問査定です。

査定内容などだけでなく、不動産会社の対応や自分との相性についても判断できます。査定内容については、査定価格や売出価格が高ければ良いというわけではありません。誰もが高く売りたいと願うのは当たり前ですが、そのために冷静な判断を失わないようにしましょう。

不動産会社が無料で訪問査定を行うのは、その後媒介契約の獲得につながるからです。なかには査定のときだけ高値をつけて売主を喜ばせ、他の会社を出し抜いて媒介を取ろうとする会社もあります。 しかし、そのような会社は売り出し後に頻繁に値下げの提案をしてくることもあり、結局安値での売却になってしまうという場合も多いのです。 

ですから、査定価格が高いかどうかだけで不動産会社を選ぶことは得策ではありません。

大切なのは査定価格や売出価格の根拠です。正しく査定価格を算定し、売出価格も市場の動静や販売活動の予定などを根拠に出しているのかどうかがポイントとなります。   

この点の説明を不動産会社に詳しく聞けば、単なる媒介獲得のためのいい加減な価格なのか、根拠のある価格なのかがわかるはずです。また、事前に周辺の価格相場を自分でもある程度把握しておけば、判断の助けになるでしょう。 

さらに、販売活動の詳細について明確な説明を求めるのも大切なポイントです。 

具体的な広告宣伝活動の内容なども大切ですが、他の不動産会社への情報提供方法についてもよく確認しましょう。レインズへの登録や、客付け会社へのアピール方法などまで質問するのがおすすめです。 

「数日間は自社の登録顧客に案内を行い、その後客付け会社への告知を強化する」などの具体的な返答があれば問題ありませんが、曖昧な返答をするような場合は注意が必要でしょう。    

一番高く不動産が売れる!
一番高く不動産が売れる!

まとめ

不動産仲介の仕事内容を見ると、不動産売却において不動産会社が担う役割は決定的に重要であることがわかります。

一方で、仲介手数料による収入の仕組みからは、一般の売主から見るとわかりにくく、場合によっては不利に作用しているものがあるとも言えるでしょう。 

これらを理解したうえで、信頼できる不動産会社を冷静に選ぶことができれば不動産売却が成功する確率は非常に高くなるはずです。