マンションを売却したいのになかなか買主が見つからないこともあります。そんなときは、買主の探し方や物件の内容に問題がある可能性を考えましょう。問題をしっかりクリアすれば、買主と出会える確率が高まります。ここでは、マンションが売れない場合の対処法を紹介していきます。
価格設定は妥当？売値を見直そう
マンションが売れない場合、非常に多いケースが「価格設定が高すぎる」ことです。売主からすると、できるだけ高くマンションを売却したいのは当然です。しかし、価格が相場からかけ離れているとそもそも買主は候補にも挙げてくれません。極端に安く売る必要はありませんが、せめて標準的な価格設定は心がけましょう。
マンションの価格は
「築年数」
「前の住民がいた年数」
「現在の状態」
など、さまざまな要素から決められます。そして、これらの要素をすべて分析し、的確な価格設定を行うのは素人の知識だと困難です。そこで、積極的に利用したいのが不動産仲介業者です。業者は、査定について専門的な知識があるだけでなく、データベースなどを利用して物件の相場を把握しています。マンション市場を踏まえて、適正な売値を導き出してくれるでしょう。
あるいは、インターネットで利用できる無料の「一括査定サイト」を利用するのもおすすめです。サイトにマンションの情報を登録すると、複数の不動産会社から査定結果が届くので、比較して正確な売値を見極められるメリットがあります。ただし、一括査定サイトは情報だけで価格を算出しているため、実際の価格よりも高くなるのが一般的です。一括査定は「目安」にとどめ、後日、業者に訪問査定してもらうのがより確実です。
買主目線で「魅力的なマンション」にしよう
マンション売却では、「どんな点をアピールするか」が非常に重要です。市場に出すときの宣伝文句を工夫し、買主候補が内覧に来たら疑問点にすぐ答えられるよう準備しておきましょう。
しかし、魅力をしっかり伝えているつもりが、一向に買主が現れない物件もあります。そんなときは、「アピールポイントがズレていないか」を客観的に振り返りましょう。売主が考えるマンションの魅力が、買主の求めている情報からかけ離れている可能性があるのです。
たとえば、売主がキッチンやお風呂場などの設備を押し出して宣伝していたとします。しかし、買主にしてみればマンションの設備は自分好みに変えていきたいところです。すでに元の持主の個性が反映されている設備には魅力を感じにくいため、購入候補から外してしまいがちです。
マンション売却では、リフォームよりもむしろ、「修繕」に力を入れましょう。どれだけマンションを新築に近い状態へと戻せるかが、買主を集めるポイントです。マンションがきれいになれば査定価格も上がり、高く売れるようになるメリットも生まれます。また、買主の目線になって「どんな宣伝文句があれば購入を検討してもらえるか」を考えましょう。
今までマンションの中身にばかり気を取られていた売主は、周辺環境や交通の便などもアピールしてみるのがおすすめです。
仲介業者はちゃんと宣伝活動をしているか？
マンション売却では、不動産仲介業者を利用する売主も多いでしょう。
仲介業者を使うと、宣伝力が増したり買主との交渉を代わりに行ってくれたりするメリットを得られます。信頼できる仲介業者に売却を依頼すれば、個人で買主を探すよりもスムーズに契約をまとめられるでしょう。
ところが、仲介業者を利用しているのにマンションがなかなか売れないこともありえます。不審に感じたら、仲介業者がちゃんと宣伝活動を行なっているかどうかを確認するのがおすすめです。
あえて仲介業者が宣伝を抑えて、買主候補が集まりにくくしている可能性が考えられるからです。一見、宣伝をしないことで仲介業者も損をしているように見えます。しかし、売主と仲介業者が一般媒介契約、もしくは専任媒介契約を結んでいると「売主が買主を自力で見つけてきたとき、仲介業者は仲介手数料をもらえない」ため、報酬がなくなります。そこで、仲介業者はあえて宣伝を広げず、売主が買主と直接やりとりしにくい状況を作り出すのです。売主からすれば困った事態ですが、法律に違反している行為ではないので強制的に止めさせることはできません。あえて対処法を挙げるなら、「とにかく仲介業者に抗議する」のが一番でしょう。
仲介業者も売主との信頼関係が壊れれば元も子もないため、真剣に訴えれば十分な宣伝活動をしてくれるケースが一般的です。
マンション売却ではタイミングも重要！
「たくさんの買主が欲しがるだろう」と自負しているマンションなのに、売却に出してもまったく声が挙がらないこともあります。こうした事例でありえるのが、「同じマンション内の価格競争に巻き込まれている」パターンです。
同時期に同一のマンションで、複数の売主が現れたとします。買主たちからすると、立地条件や築年数がほぼ変わらない物件が並んでいるわけです。このような事態になれば、契約の決め手になるのは「価格」しかありません。その結果、価格競争が始まって売主同士で値下げを繰り返すようになります。買主からすると、見守っているだけで価格がどんどん落ちていくので、急いで契約を結ぼうとはしません。しかし、このような状況を知らない売主だと「売りたい時期にマンションが売れない」問題に直面するでしょう。
とはいえ、マンションの売却はかなり大きな収入になります。周りが価格競争を行っているからといって、無理に自分も参戦する必要はありません。マンション売却のタイミングをずらすのも賢明な判断でしょう。価格競争が落ち着き、同一マンション内で他の売主がいなくなってから売却の名乗りを挙げるのがおすすめです。
価格競争に限らず、大幅に妥協しなくてはいけない値下げ交渉には応じなくてもいいでしょう。
売れ残りが続くようなら一度市場から引き上げる
なかなかマンションが売れない場合、「業者買取」も選択肢の1つです。業者買取では、買主ではなく不動産業者にマンションを売却します。買主を見つけるよりは売却できる確率が高まりますし、理由があって売却を急いでいるならおすすめの方法です。ただし、業者買取では適正価格よりも安く買い叩かれてしまう恐れもあります。
とはいえ、マンションが売れないまま、ずっと市場に出しているとデメリットのほうが大きくなります。買主は「ずっと売れ残っているということは問題があるに違いない」と決めてかかるため、ますます印象が悪くなって売却が遠ざかるという循環が続くでしょう。そうしているうちに月日が流れ、払いたくない管理費や税金を払い続けなくてはいけません。そこで、売れ残ってしまったマンションについては、いっそ市場から引き上げてしまうのも有効な方法です。
そして、しばらく時間を置いてから再び売却に出します。時間を置いている間に、今までの宣伝方法にミスがなかったかを分析しましょう。仲介業者を間違ったかもしれませんし、内覧者にとって物件が魅力的に見えなかったのかもしれません。
考えられる欠点を修正し、再び買主を募ればスムーズに売却できる可能性があります。
売却の努力を続ければ買主は見つかる！
なかなかマンションが売れないと焦るものですし、金銭的な負担も増えていきます。しかし、諦めずに「売れない原因」をしっかり分析しましょう。
マンションを売るためにはいくつかのコツがあります。コツに気づかないまま市場に出していても買主は現れません。買主目線で魅力を伝え、業者を利用するなら信頼できる相手を探すことが重要です。また、適正な売却価格など、市場の動向も押さえておきましょう。
売却の努力を絶えず続けていけば、妥協しなくても理想的な取引は実現します。
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