不動産売買は大きなお金が動く取引です。そのため、不動産会社に支払う仲介手数料も結構な高額になります。なんとかして節約したいと考えて、仲介手数料が安い不動産会社を優先的に探している人もいるでしょう。

そこで、不動産会社の仕事のしくみを見ていきながら、仲介手数料について詳しく説明します。

仲介手数料計算のきまり

仲介手数料とは、不動産の売却や購入を不動産会社に依頼した場合に、売買契約が成立すると不動産会社に支払う必要がある手数料です。これは、売主や買主と不動産会社の間に結ばれる媒介契約という契約に基づき支払われるものです。

媒介契約

媒介契約

媒介契約は宅地建物取引業法に定められている契約で、依頼を受けた不動産会社が売主・買主と必ず締結しなければならないものです。不動産会社はこの媒介契約に基づいて、売主のために買主を探したり、買主のために購入物件を探したりします。また、売買契約の仲立ちをして契約がきちんと成立するように働くのも仕事です。

【どの契約を選ぶべき?一般媒介契約のメリットとデメリットとは】

この仕事への対価が仲介手数料です。仲介手数料の額は媒介契約によって定められます。ただし、不動産会社が受け取れる仲介手数料の額には宅地建物取引業法による規制があります。宅建業法の規定を受けて定められている国土交通省の告示(報酬規程)に、不動産会社の報酬額の上限が定められているのです。

仲介手数料の上限額は、売買金額に対する割合によって定められています。その内容は、

  • 200万円以下の場合には5パーセント
  • 200万円を越え400万円以下の場合は4パーセント
  • 400万円を超える場合には3パーセント

となります。

なお、仲介手数料には別途消費税がかかります。

注意が必要なのは、たとえば売買代金が400万円の場合に、単純に400万円×4パーセントと計算するのではなく、400万円のうち200万円までの部分に5パーセントを適用し、残りの200万円に4パーセントを適用するという点です。

つまり、200万円×5パーセント=10万円と、200万円×4パーセント=8万円を合計して、18万円(税別)が売買代金400万円の場合の仲介手数料の上限となります。これによると、売買代金が400万円を超える場合には、売買代金を3つの区分に分けて計算してから合計しなければならず面倒です。
そこで、売買代金が400万円を超える場合には、より簡単に計算できる速算式があります。

速算式

速算式は、「売買代金×3パーセント+6万円」というものです。

売買代金が1000万円の場合は、1000万円×3パーセント+6万円=36万円(税別)が仲介手数料の上限額であることが簡単にわかります。仲介手数料は売買契約が成立してはじめて支払う必要のある成功報酬です。そのため、売買契約成立前に仲介手数料を請求されることはありません。

また、仲介手数料以外の名目であっても、報酬規程の定める上限額を超えて不動産会社が報酬を受け取ることは違法です。不動産売却を依頼された不動産会社が物件を宣伝するために広告宣伝費を使っても、報酬規程の上限額を超えて広告費を売主に請求することはできません。

売主に依頼された不動産会社が使う売却活動の経費は、仲介手数料の中に含まれている営業経費として扱われるからです。

なお、報酬規程は報酬額の金額を指定しているのではなく、あくまでも上限額を規制しているものです。そのため、上限額よりも低い金額を仲介手数料として合意することは何ら問題ありません。極端な話、仲介手数料を無料にすることも可能となっています。

不動産会社の利益はどこからくるの?両手取引と片手取引

不動産会社にもさまざまな種類があります。不動産を買取して転売することで利益を上げている会社もあれば、賃貸管理を中心に仕事をしている会社もあり、会社によって得意な分野が異なるのです。不動産売買の仲介を中心に仕事をしている会社は、不動産仲介会社と呼ばれます。

不動産仲介会社

不動産仲介会社は、売主や買主から支払われる仲介手数料によって利益を得ています。不動産仲介の仕事だけをしている会社であれば、売上収入のほぼすべてが仲介手数料によるものです。したがって、仲介手数料を得られるかどうかは不動産仲介会社にとって死活問題といえます。

不動産売買取引は通常単発的に行われます。専門業者を除き、一般の人は何度も不動産売買を繰り返しているということはありません。不動産の売却や購入を依頼してくる客がリピート客となる場合もありますが、その場合でも取引の回数は限られています。
そのため、不動産仲介会社は常に新規の客を探さなければなりません。

また、仲介手数料は成功報酬であるため、依頼を受けたとしても売買契約を成立させなければ収入はゼロです。不動産仲介会社にとって、ひとつの仲介を成功させられるかどうかは非常に重要なことなのです。

不動産会社を介した不動産売買では、売主に依頼を受けた不動産会社と買主に依頼を受けた不動産会社の2社が取引に関わることが普通です。売主から売却の依頼を受けている不動産会社を元付け会社、買主から購入に関する依頼を受けている会社を客付け会社と呼びます。

片手取引

売買契約が成立すると、元付け会社は売主から、客付け会社は買主から仲介手数料を受け取ります。このような取引を不動産業界では「片手取引」と呼んでいます。しかし、元付け会社が自ら買主を見つけてきて売買契約を成立させることもあります。この場合は、不動産売買に関わる不動産会社は1社です。

この場合の仲介手数料はどうなるのでしょうか。

まず、元付け会社は売主からの依頼を受けて売買契約を成立させているので、売主から仲介手数料を受け取ることができます。それだけでなく、見つけてきた買主からも仲介手数料を受け取ることができるのです。その理由は、買主との関係でも不動産購入に関する媒介契約が成立しているということにあります。

両手取引

つまり、ひとつの不動産会社が売主との関係では元付け会社として仕事をし、買主との関係では客付け会社として仕事をしているということになるからです。このような取引を「両手取引」と呼んでいます。両手取引だと売主・買主両方からの仲介手数料を得られるため、片手取引に比べて不動産会社の収入は2倍になります。

そのため、売主から依頼を受けている元付け会社は、自ら買主を探して両手取引になることを目指すこともよくあります。もっとも、自社だけでは買主を見つけられないことも多いため、積極的に不動産会社に物件情報を提供して買主を探してもらうのが通常です。

欲張って両手取引を狙っても取引が成立しなければ収入はゼロになってしまいます。片手取引であっても確実に取引が成立したほうが良いというわけです。

売主の仲介手数料を安くする不動産会社もある

不動産仲介会社にとって仲介手数料は唯一の収入源なので、簡単に目減りさせるわけにはいきません。報酬規程で定められているのは上限額に過ぎないといっても、上限額ぎりぎりまでの仲介手数料を得たいと考えるのは人情というものでしょう。

実際、不動産業界においては、昔から仲介手数料の上限額を受け取るのが常識となっており、今でも多くの会社が上限額を受け取っています。ただ、仲介手数料の額は利用者にとっては無視できない額でもあります。 上限額で支払うとすれば、売買代金2000万円であれば66万円、5000万円であれば156万円、1億円であれば306万円の仲介手数料を払うことになります(いずれも消費税別途です)。

この金額を不満に思う人もいるでしょう。また、売買代金が高くなるからと言って、扱う物件はひとつで業務量は変わらないはずだと考え、単純な比率で計算される仲介手数料がどんどん高くなることに不合理を感じる人もいます。このような考えを受けて、売主の仲介手数料を報酬規程の上限よりも安く設定する会社も出てきました。

たとえば、売買金額が3000万円以上であれば上限額から10パーセント引き、5000万円以上であれば20パーセント引きといった具合に、売買金額が高くなるほど上限額から割引くやり方です。さらに、売主からの仲介手数料を半額にする場合や、無料にするなどの大胆な価格設定を行う会社も出てきました。

このような会社が手数料を値引きできる理由は、両手取引にあります。両手取引であれば売主からの仲介手数料を無料にしても買主からの手数料を得られます。このような会社は、売主を優遇することで売り物件を多数自社に集めることを目的としていると言えるでしょう。

ただ、必ず両手取引にできるとは限らず、他の客付け会社からの買主と取引する場合には、収入を得られなくなってしまいます。そのため、片手取引になった場合の対応は、売主の仲介手数料を半額にするなどです。いずれにしても、通常の元付け会社に比べて売主からの収入を減らすことになるため、このような会社の数は多くありません。

そのなかでも売主からの手数料を安くしている会社は、1件ずつの収入減よりも、売り物件を集めることのメリットのほうが上回っているという判断が背景にあるのだと言えるでしょう。

客付け会社が仲介手数料を安くできる理由は?

買主から受け取る仲介手数料の額を、報酬規程の上限額よりも安くしている会社もあります。営業経費の削減などの努力によって安くすることもできるでしょうが、なかには仲介手数料半額、さらには無料にまでしている会社もあります。このような会社が利益を出せる理由はどこにあるのでしょうか。 

なぜ客付け会社は仲介手数料を安くできるの?

まず、報酬上限の半額程度まで仲介手数料を安くしている会社は、数をこなすことで利益を出している場合があります。

つまり、価格で差別化を図り、その代わりに集客を増やすことで1件あたりの単価が下がっても利益が出るようにするという考えです。考えてみれば、通常の商売であれば価格競争をするのは珍しいことではありません。特に一般消費者である購入希望者を相手にする客付け会社であれば、当然出てくる考え方でしょう。 不動産業界においても、このような競争がやっと起こり始めているということです。

しかし、仲介手数料を無料にまでしている会社もあります。客付け会社の収入は買主からの仲介手数料だけなので、普通に考えれば価格競争の域を超えた手法に見えます。しかし、当然客付け会社がタダ働きをしているわけはなく、他から収入を得ています。まず、物件の売主が建売業者や中古物件のリフォーム再販業者であるような場合です。

これらの業者は物件の販売を特定の不動産仲介会社に依頼するのではなく、広くさまざまな会社に物件情報を流して販売してもらおうとします。そして、買主が見つかって売買契約が成立したら業者から不動産仲介会社に仲介手数料が支払われるのです。このような場合には、多くの不動産仲介会社が販売に動くため、仲介手数料を無料にして買主獲得に動く会社が多いというわけです。

また、客付け会社が売主から売却の依頼を受けている会社である場合、つまり両手取引なら買主の手数料を無料することは可能です。通常の両手取引に比べて収入は減りますが、それでも購入希望者を集めることができるほうが良いということで無料にすることはあり得ます。

ただ、自社が売主から預かっている物件だけでは数は限られてしまいます。これだけで商売をするのには無理があるでしょう。しかし、売主からの依頼を自社で受けていない物件であるにもかかわらず、無料にできるとしている会社もあります。このような会社が狙うのは、一般媒介で売主が不動産会社に依頼している物件です。

一般媒介は、売主が他の不動産会社とも重ねて媒介契約を結ぶことが許されている契約形態のため、他の不動産会社が売主に働きかけて新たに依頼を受けることに法的な問題はありません。そこで、買主が購入を希望する物件が一般媒介の場合に、売主に連絡をつけて新たに媒介契約を結ぶのです。

こうすれば、売主からの仲介手数料を確保しつつ、買主の仲介手数料を無料にすることができます。この方法で買主の仲介手数料を無料にしている会社は、どこで見つけてきた物件でも仲介手数料を無料にできる可能性があると宣伝していることが多いです。

買主が自ら物件を見つけてきてから、売主から媒介契約を取れるように動き始めるということでしょう。ただ、この方法が常に成功するとは限らないため、媒介契約を結べなかった場合には通常の片手取引を行い、買主からの仲介手数料は半額程度にする場合が多いようです。

この手法は、買主を仲介手数料で優遇して多数集客し、一方で売主からの仲介手数料を得る、ある意味賢い方法です。ただ、売主と不動産会社の契約は専属専任媒介や専任媒介といった、他の不動産会社に重ねて売却を依頼できない契約が多く使われています。

そのような場合に、売主に元の媒介契約解除を働きかけて自社で媒介契約を獲得するようなことが行われると、依頼を受けていた不動産会社とトラブルになる可能性がないわけではないことには注意が必要です。

仲介手数料が安ければ良いとも限らない

仲介手数料がただ安くてもダメ

少しでも費用を節約したいと考えれば、仲介手数料が安い不動産会社に依頼するのはひとつの方法です。ただ、仲介手数料が安ければ良いとは限らないということは、気をつけておいたほうがいいでしょう。

まず、売主の場合は仲介手数料をいくら節約しても、売却価格が安くなってしまえば節約分は簡単に消えてしまうということは知っておきましょう。たとえば、売却価格3000万円で仲介手数料が無料であれば、手元には3000万円残ります(他の経費はゼロと仮定)。

一方、仲介手数料の上限を支払って売却価格3100万円で売れたとすれば、仲介手数料は99万円です。すると3100万円-99万円=3001万円が手元に残り、先ほどの場合とほぼ変わりはありません。さらに3200万円で売れたとすれば、仲介手数料は102万円で手元に残るのは3098万円です。

つまり、売却価格が同じであることを前提にすれば仲介手数料が安いほど良いけれど、売却価格が変わってしまえばそうとも言えなくなるということです。

取引の実際では、売出価格のまま売却されていることは稀で、ほとんどの場合は買主からの値引き交渉が入ります。そのため、販売開始時点では売却価格を確定的に考えることはできないのです。また、不動産会社の販売戦略や交渉能力によっても、売却価格は変わってきます。

仲介手数料の節約をするよりも利益になるように、高い売却価格で売ってくれる不動産会社もあるでしょう。また、買主の場合も同じように、仲介手数料を節約するよりも、安い価格で物件を買えるほうが得だということは起こります。価格に限らず購入物件の無料補修を売主に交渉で認めさせるなど、客付け会社の交渉能力が問われる場面も多々あります。

仲介手数料を節約するよりも大きな利益をもたらしてくれる客付け会社もいるのです。

もちろん、依頼者の利益のために最大限努力し、またその能力も十分にある不動産会社が、仲介手数料を安くしてくれるに越したことはありません。ただ、高額な取引となる不動産売買においては、価格の交渉のみならず、トラブルを回避して安全な取引をサポートしてくれる不動産会社を選ぶことが肝心です。

仲介手数料の安さだけに目を奪われるのではなく、不動産会社の能力や姿勢をまず確認することが大切なことだと言えるでしょう。

まとめ

報酬規程の上限金額で仲介手数料を受け取ることが常識であった不動産業界でも、価格競争が起こっています。仲介手数料を安くできる理由を考慮しながら、賢く費用を節約した取引を目指すのも良いでしょう。

ただ、仲介手数料の金額だけにとらわれて不動産会社を選ぶのは得策ではありません。不動産会社の販売戦略や交渉力によって決まる売買価格にも注目しましょう。

そして、最も大切なのは、重要な取引を信頼して任せることができる会社を選ぶことなのです。