マンション売却活動の第一歩は、不動産会社から価格査定を受けることから始まります。少しでも高い価格で売却したいと希望するなら、不動産会社の価格査定でも良い評価をもらいたいと考えるのは当然です。
ただ、必ずしも高い価格を提示した不動産会社を選べば良いというわけではないのが難しいところです。
そこで今回は、価格査定を依頼するにあたって机上査定と訪問査定の違いや、不動産会社の選ぶ際のポイントについて解説していきます。
この記事の目次
机上査定とは？
机上査定とは、マンションを実際に訪問することなく売主から提供されたデータだけを基に価格を査定する方法です。詳細な査定を行わず、おおよその査定結果を提示するので、簡易査定と呼ぶ場合もあります。
不動産会社の査定というと、知らない人が自宅マンションに来て営業トークを始めるのではないかと抵抗を感じるという方もいるでしょう。また、売却するかどうかはっきりとはわからない場合などは、不動産会社の訪問を受けて査定してもらうのは少しハードルが高いと感じるものです。
そんなときは机上査定を利用することをおススメします。机上査定は多くの場合、インターネットから依頼用フォームに入力するだけで利用できるため手軽に利用することができます。
査定額の差はあるのか
机上査定は実際にマンションを見て査定をするわけではないので、訪問査定に比べるとかなり精度が低くなります。正確な査定結果を得るには、個々の不動産ごとに異なる周辺環境、建物や設備の劣化状況などを細かく調べて価格を判定しなければなりません。
ただ、机上査定であっても、不動産会社は価格相場や市場の動向、過去の取引事例などを確認しながら査定を行うため、まったく的外れな査定結果になることはほとんどありません。
特にマンションの場合、その地域で活動している不動産会社であれば、マンション名さえわかれば周辺環境などはすでに知っています。また、部屋番号がわかれば同じマンション内での希少性なども評価が可能です。さらに、同じマンションの住戸であれば、住宅としての性能や劣化の程度もある程度共通しています。
そのため、マンションについては他の不動産に比べて机上査定の妥当性は比較的高く、利用価値のあるものと言えるでしょう。
しかしながら、わずか100万円の差で問い合わせ件数が何倍も変わるのが価格設定の部分なので、ざっくり決めるということができません。売主はお客様でもある一方で、買主からすると、売却者本人になるため価格に関しては責任を負わないといけません。
正しい価格、正しい査定は売主の義務であり責任でもあるので机上査定を鵜呑みにしてはいけません。
机上査定は何社に依頼すれば良い？
机上査定の段階では多くの不動産会社に依頼しよう
机上査定の時点では、後に訪問査定を依頼する不動産会社を絞り込むプロセスだと考えて、候補となる不動産会社をできるだけ多めにとっておいたほうが良いでしょう。
机上査定を依頼する不動産会社の選び方ですが、少なくともマンション近隣地域で営業活動を行っている不動産会社を含めるのは必須です。最もその地域の市場動向や取引事例に精通している可能性があり、そのエリアの購入希望者との接点も多い可能性があるからです。
また、全国に多くの拠点を持つような大手会社と、地域密着で営業を行っている不動産会社にバランスよく依頼するのがいいでしょう。異なる特色を持つ不動産会社を揃えることで、売却を依頼する際の会社選びの参考になります。
大手会社を何社も入れる方もいますが、あまり意味がありません。大手の不動産会社は大きな広告予算と大量の人員を使うことで売却できるノウハウを持っていますが、同じようなやり方の会社をいくら集めても買主がかぶってしまうだけなのであまりおすすめはしません。地元に根付く会社を必ず何社か入れることをおすすめします。
机上査定を依頼する会社の数が多いと、たくさんの電話がかかってくるのでは？と心配になるかもしれませんが、メールでも机上査定を受け付けている不動産会社がほとんどです。査定依頼後の不動産会社からの営業電話などが気になる人は、連絡手段をメールに限定しておけば大きな心配は要らないでしょう。
なお、過去に問題を起こして処分を受けた不動産会社については、国土交通省の「ネガティブ情報検索サイト」でチェックできるので、心配な人は依頼をする前に調べるのもひとつの方法です。
机上査定の流れ
マンションの場合、机上査定にあたって不動産会社に提供する情報はほとんどありません。多くの場合、マンション名と部屋番号を伝えるだけで机上査定をしてくれるでしょう。
また、住戸内に特別な損傷などがある場合は、あらかじめ伝えておくと査定の精度は上がります。ただし、この段階ではそこまで伝えなくとも机上査定自体に問題はありません。
各社からの机上査定結果は数日で出揃うはずです。机上査定の結果や各社の対応を見比べながら、次に訪問査定を依頼する不動産会社を数社に絞りましょう。
マンションの売却価格の調べ方
訪問査定との違いは？
訪問査定とは実際に不動産会社の担当者が自宅マンションを訪問し、使用状況や日当たり、周辺環境、リフォームなどの修繕の有無等から見積りを算出する方法です。
机上査定と異なり、実際に現地を見て査定するため、より正確な金額を知ることができます。ただし訪問査定は自宅に不動産会社の担当者を招くため、どうしても不安に感じる方も多いでしょう。
ここでは机上査定の結果が集まったあと、実際に訪問査定を依頼する不動産会社の選ぶ際のポイントについて解説していきます。
訪問査定を依頼する会社の選び方
査定価格の根拠が合理的か
机上査定結果であっても、文面上きちんと査定根拠が示されているかどうかはポイントとなります。
査定価格は数値を載せているだけで、営業文句がほとんどを占めるような場合は注意が必要でしょう。
特に、査定価格が他の会社と比べて相当高いにもかかわらず根拠を明示していない会社は、単に依頼者を喜ばせて売却依頼につなげようとしているだけかも知れないので注意が必要です。
しかし、他社と異なる結果であっても、明確で合理的な根拠を提示しており、納得できる場合には候補に入れる価値はあるでしょう。
なお合理的な根拠とは、聞こえのいい価格の理由ではなく、「この価格ならこのような売却活動を行い、いつぐらいに売却完了を目指せるか」という、何をして、どのように行い、いくらの価格で、いつ終わるのかという5W1Hで語れることを言います。
一方で「相場の2倍の価格で投げ込みチラシを1万枚撒いて1週間で売れます。」という発言はどこにも合理的根拠がなく、このような営業トークを鵜呑みにしないようにしましょう。物件は相場どおりにしか売れません。
約束や期限を守っているか
また連絡をメールだけに限定しているのにしつこく電話をしてきたり、約束もなく訪問してきたりするような会社は避けたほうが無難です。
そのような会社は、表面的な対応は丁寧でも、繰り返し顧客の要望を無視した仕事を行う可能性があります。
契約後にトラブルに巻き込まれて後悔することがないよう、対応に違和感がある場合は注意が必要です。
なお、訪問査定の所要時間は約1～2時間程度です。訪問査定を依頼する会社数は、応対の負担なども考え2～3社が目安でしょう。
訪問査定の前に準備しておくこと
価格相場を調べる
実際に不動産会社の訪問を受ける前にやっておきたいこととしては、自分自身でもマンションの価格相場を調べて疑問点を洗い出しておくことです。
周辺や同じマンション内の取引事例における実際の成約価格を一般の人が調べるのは容易ではありませんが、売出価格であればインターネットを利用して容易に知ることができます。マンションのグレードや立地条件、住戸の位置などを自分のマンションと比較しながら売出価格を見ていると、自然と相場観は養われるはずです。
また、すでに机上査定結果が手元にあるので、その内容と見比べればよりわかりやすくなります。訪問査定の前に自分自身でも自宅マンションの相場観を持っていれば、実際に不動産会社と会話する際に的確な質問などができ、それに対する応答で信頼できる不動産会社かどうか判断することに役立つでしょう。
書類を準備しておく
訪問査定を依頼すると、不動産会社から準備をしておいて欲しいと言われる書類がいくつかあります。
マンションの権利証や登記事項証明書、本人確認書類などは、どの不動産会社にも求められるでしょう。他に要望されることの多いものは、マンションの管理規約や間取り図、購入時の売買契約書や重要事項説明書などです。
もっとも、その地域で人気のマンションである場合や、過去に他の住戸が多く取引されているような場合は、不動産会社がすでに資料を持っている場合もあります。
一方、資料を預かろうとする不動産会社もありますが、まだ比較の段階ですので渡す必要はありません。必要があれば携帯電話で写真を撮り、メールで送ることでも不動産会社側は解決します。書類を預かろうとするのは他社を抑えようとする営業戦略ですので、比較検討段階では渡さないようにしましょう。
最低限の範囲内で掃除しておく
訪問査定を受ける際に、住戸を良く見せようと張り切ってリフォームなどを行う必要はありませんが、最低限きれいに掃除をしておいたほうが印象は良くなります。水回りなどのひどい汚れは、住戸全体の劣化の程度の判断に影響を及ぼすこともあるためきれいにしておいたほうが良いでしょう。
ただ、損傷箇所などを無理に隠すようなことはしないでおきましょう。多くの場合不動産会社は見抜くでしょうし、隠せたとしても売却後に損傷が発覚し、売主が責任に問われることもあります。基本的にあるがままの物件の状態を見てもらおうという姿勢で問題ありません。
訪問査定の流れ
訪問査定では、不動産会社がマンションの専有部分だけでなく、建物の共有部分についても詳細をチェックします。また、設備の種類やグレード、現在の状態なども重要ポイントです。
マンションにおいては管理の状況も価格に大きな影響があるため、管理人の勤務状態やメンテナンスの状況などもチェックします。マンション全体の周辺環境などについても訪問時に再度確認をするでしょう。
不具合や近隣の問題は正直に伝える
また、建物や設備の不具合に加えて、近隣住戸との関係などについても聞かれます。実際に売却する場合には、近隣に騒音や異臭などの問題があると大きなマイナスになってしまう場合があるからです。
不動産会社はこれらの情報を単刀直入に質問するだけでなく、世間話をしながら聞き取る場合も多くあります。マンションの不具合や近隣の問題などについては、自分がすでに知っていることは隠さず伝えるようにしましょう。査定価格に大きく影響する部分であると同時に、買主にきちんと伝えないと売却後に大きなトラブルになってしまう可能性があるためです。
基本的に売却マンション自体に関わる情報については隠し立てをしないことが大切と言えます。
取引事例比較法
訪問査定の場合、不動産会社は現場で得た情報を持ち帰って査定を行います。マンションの査定は「取引事例比較法」と呼ばれる方法で行われるのが通常です。これは、同じマンション内で過去に取引された事例や、近隣で条件の似通ったマンションの取引事例を参考にする手法です。
複数の取引事例における成約価格を資料とし、査定マンションの条件との優劣を加点・減点しながら価格を判定してきます。
同じマンション内の住戸との比較であれば、住戸の向きや階数、角部屋なのか中住戸なのか、眺望や間取りの違いなどが差のつく点です。近隣マンションとの比較では、できるだけ同様の規模のマンションで築年数も似通ったものを事例として選びます。
この場合は、住戸ごとの条件の違いだけでなく、マンションのブランドやグレード、周辺環境や共有部分の違いなども比較されるポイントです。また、その地域の中古マンション市場の動向も考慮されます。
通常、訪問査定の結果は数日～1週間で出されます。不動産会社は査定結果を書類にまとめて、改めて訪問して口頭で説明することが多いでしょう。その際に査定根拠について詳しく説明を受けましょう。
査定価格と売出価格は異なる
訪問査定の結果においては、査定価格とともに不動産会社の提案する売出価格も提示されるのが通常です。
査定価格は客観的なマンション価格の評価ですが、売出価格は売主の事情や希望をくみ取り、不動産会社が販売戦略を立てて提案されるものです。
提案する売出価格を決めるために、不動産会社は訪問査定時に売主の売却理由や希望などを聞き取ります。売出価格は、売主が売り急いでいる場合には低めに、高値売却を希望している場合には高めに設定されます。
ただ、不動産会社の販売戦略によってこの価格は変わってきます。最も優先されるのは売主の意向ですが、誠実な不動産会社であれば実際の売却に支障をきたすような売主の難しい要望については、率直にアドバイスをしてくれるでしょう。
売出価格は慎重に
不動産会社が提案する売出価格が自身の予想より高いと嬉しくなってしまうものですが、不動産会社は他の会社を抑えて自社に売却を依頼して欲しいと考えています。そのため、依頼を受ける前だけ高い売出価格を提示し、実際の売却活動で簡単に値下げを勧めてくる会社もあります。
多くの場合、売出価格は買主からの値下げ交渉を見込んだ金額に設定されています。一般の人が目にする不動産ポータルサイトでのマンション価格は売出価格で、実際に売れた価格は普通これよりも安いのが通常です。
少しでも高く売りたいと考えていたのに、売り出した途端に買い手がつく場合には、売出価格を低く設定し過ぎた可能性があります。反対に、早期売却を希望していたのになかなか売却を完了できないのは、売出価格が高すぎることが原因かもしれません。もちろん、ケースバイケースなので一概には言えませんが、売出価格の設定がマンション売却を成功させるために非常に重要であることは間違いありません。
仲介を依頼する会社を決める際は、単に売出価格が高い会社に飛びつくのではなく、価格と販売方法の根拠が合理的であり、信頼できる会社に依頼することが重要です。
信頼できる不動産会社を見分けるポイントは？
訪問査定を依頼した不動産会社のなかから、信頼できる不動産会社を選ぶために最も大切なことは、コミュニケーションをしっかりとることです。
特に査定価格や売出価格の根拠をしっかり説明してもらうことは、不動産会社の対応の特徴をつかむ良い機会になります。 自分の相場感覚から査定価格が外れている場合でも、それだけで候補から外すのではなく、きちんと根拠を聞いてみましょう。他の不動産会社が見逃している要素をしっかり見ているからこそ、その価格を提示している可能性もあるからです。
また、売出価格に関しての考え方を聞くことは、不動産会社の能力や信頼性を判断することに特に役立ちます。
どのようなターゲットに対して、物件をどう訴求していくのかなどの販売戦略をしっかり持っている不動産会社であれば、売出価格の根拠を明快に説明してくれるでしょう。広告宣伝活動の具体的な内容や、売却活動が始まった後に、不動産会社がどのような仲介サービスをしてくれるのかなど、詳しい説明を求めることが大切です。また、売主として準備や対応が必要な事柄に対し、どこまでサポートしてくれるのかについてもよく聞いておきましょう。
売主の希望について親身になって耳を傾け、自社の販売戦略に反映してくれていれば、今後の売却活動においても十分なサポートを期待できます。
反対に、高値の売出価格の提案が、単に自社への売却依頼獲得のための手段に過ぎない場合は、売出価格の根拠をうまく説明できないでしょう。説明の仕方が丁寧であるという理由だけで決めるのではなく、売出価格の根拠が合理的で納得できるかどうかが信頼できる不動産会社を見極めるポイントです。訪問査定結果の報告は、実際に売却を依頼する不動産会社を選択するための重要な機会なのです。
マンションの売却を完了するには3～6ヶ月程度はかかります。この間に何度もやりとりする不動産会社との相性はとても大切です。ただ、単なる人柄だけではなく、あくまでもマンション売却という目的に照らして信頼できるかどうかを判断しましょう。
まとめ
マンションの価格査定は、単に価格を知るための手段ではありません。実際に売却を依頼する不動産会社を選別するための重要な機会なのです。
そのためにも、自分自身でも査定価格や売出価格の意味をきちんと理解し、価格相場に関心を持つことが重要です。不動産会社の担当者としっかりとコミュニケーションを取りながら、疑問や要望をぶつけましょう。
信頼できる不動産会社を選択できれば、マンション売却成功の可能性は大きく高まるのです。
一括査定サイトを使って効率的に不動産会社選びをしよう
不動産売買に関する知識がなく、所有している不動産をどのような方法で売却すればいいかわからないという方は一括査定サイト「イエイ」の利用をオススメします。「イエイ」では、国内主要の不動産会社や地元に強い地元密着の不動産会社などとの取引があり、多様な不動産会社から自身に合う不動産会社を見つけやすいのが利点です。
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